Продолжаю приглашать Instagram-практиков в свой уютный блог и засыпать их вопросами. Герой статьи – Родион Гусаров, директор по маркетингу сети магазинов PROVOKATOR.
В Республике Беларусь запрещено осуществлять продажи через социальные сети хотя почти все на это забивают. В рамках такого законодательства, зачем был создан профиль и какие цели стоят перед ним?
Аккаунт создан в рамках расширения охвата новой целевой аудитории, повышения лояльности, естественно “трендово”, ну и основная цель – это как и у любой рекламы, а аккаунт в Instagram это рекламная инвестиция – продажи. Поскольку мы не продаем такие товары как кроссовки или брендовые штучные товары (их продажа в инста реальна и через аккаунт), то главные цели это:
- повышение лояльности
- узнаваемость бренда PROVOKATOR
- присутствие и репутация
- наработка адвокатуры бренда
- воспитание клиентов
- выход на новые аудитории и расширение каналов влияния через инструменты доступные для работы с Instagram
- персонализация, ассоциативность бренда с владельцем, с маркетологом, создание образов близких к ЦА.
Наша ЦА это 16 – 35, в зависимости от сезона. Выпускные, свадьбы, зима, осень, лето. Средняя выборка 18-26. Так как наша основа это современная классика за счет которой мы и рулим, цена турецкого костюма тройки в нашей сети 359 рублей (белорусских, в $ = 188$), в то время как в любом другом магазине один пиджак обойдется в 200 рублей (105$). Сейчас конкуренция и цены в ТЦ у мировых брендов сравнялись с нашими, это не есть гуд. Произошло это буквально “вчера”.
Наши плюсы: это эксклюзивность коллекций, так как отбор каждой не предлагается поставщиком – франщизером, а выбирается лично владельцем магазина. Мы работаем в умеренной нише – не гонимся за трендами “аля все завесить мантиями или лонг-слимами и т.д.“, они у нас присутствуют и коллекции наши отвечают трендам, но рассчитаны на более зрелую аудиторию. В данный момент магазин находится на периоде масштабирования бизнеса и автоматизации многих процессов.
Как ты много всего наговорил, чего я и не спрашивал. Виден маркетолог, любит по…поболтать:) Возвращаемся к миру Instagram. Как продвигали аккаунт и поделись с читателями своим главным Факапом (самое интересное). Статистика аккаунта, ну такое… если честно.
Начну с факапов, аккаунт был создан 3 года назад, но одна из сотрудниц, перед увольнением ( с тех пор мы не даем доступы продавцам), удалила 3-х годовой контент и подписчиков.
Неоднократные взломы, это факапы, которые просто… Ладно взлом, тут поработать с поддержкой и решил вопрос, но вот человеческий фактор – удаление контента за 3 года – это ФАКАП, который был за все время самый серьезный.
Как продвигался: МЛ и МФ – обязательно, как витамины, настройки исключительно только на Минск, строго и умеренно, без борща. Никаких клонов и сеток аккаунтов. Я как маркетолог, а я уже не SMMщик, я именно маркетолог – рекламист, преследую цель видеть реакцию реальной аудитории и ее активность.
Интервью-кейс: 70.000 подписчиков с помощью таргетированной рекламы.
В плане обратной связи – лайки, просмотры все выглядит очень скучно, согласен, но я закрываю это таргетированной рекламой и контентом, к тому же 20-30 тысяч стабильного охвата в неделю есть. Накруток не было никогда, и к сожалению я пропустил то время, когда мл и мф могли за неделю сделать 20к (ну условно), сейчас это все чисто витамины. Была накрутка офферов, но эксперимента ради, ибо мне важен реальный охват и статистики, благо не лайки и комментарии – показатели. А статистика под постами и общая.
Лайки и комментарии в коммерческом аккаунте – без комьюнити-менеджера и вбросов с накрутами и т.д., или вопросы аля “сколько стоят” меня совершенно не интересуют. Они у нас в ВК, да и цены на все товары стоят. А что еще можно комментировать или лайкать, когда каждый пост – это реклама? В нашем аккаунте нет ни одного не рекламного поста.
Таргетированная реклама в Facebook и Instagram – несомненно. Мы снимаем, относительно наших коллег, большое кол-во материалов, профессиональных роликов, бекстейджей и т.д. Все это идет в эфир. Тысячи просмотров, все это есть и работает, но опять таки – лояльность, узнаваемость, присутствие, как следствие в анкетировании: 30% клиентов узнали о нас из соц сетей.
Работал с блогерами? Мы, так сказать, братья по несчастью и я отлично знаю ситуацию изнутри “белорусского Instagram-сообщества”. Подавляющее большинство лидеров мнений имеет 50-70%+ российской аудитории, которая вообще не интересна местным рекламодателям. Только мало кто об это догадывается…
Первый раз начал с ними работать, еще в 13-ом году когда делал компанию для компании Funtastik (сеть магазинов игрушек), тогда это было для Минска еще в новинку. Сейчас же у нас свои адвокаты бренда среди медийных персон с которыми мы сотрудничаем на постоянной основе.
Конкретно блогеров типа Влада Бумаги – нет, я не рассматриваю и не люблю этот сегмент. Возможно я не прав, что скорее всего так и есть, но это не наша аудитория. Мне более близок Андрей Бонд, Максим Алейников, Богдан Коровец, Андрей Гусаров, Тимофей Калачов в конце концов. По работе с медиа-персонами – мы номер 1 среди коллег, тут я уверен на 100%.
Одну новогоднюю компанию можно посмотреть и сделать вывод. Аудитория подобных лидеров мнений, медиа-персон, инста-блогеров и просто селебрити – имеет кошелек средний или выше среднего.
Конкурсы! Только для халявщиков и призоловов, или реальный инструмент для продаж?
Не думаю, что это интересно. Конкурсы себя изживают или уже изжили, мне гораздо интересней вложить деньги в съемку ролика, чем раздать что-то халявщикам, да и в вещевом сегменте это… не айфоны короче. Тут нужен креатив, его я пытаюсь пробить, провести, протолкнуть, но аудитория довольно тугая и мотивация для съемки видоса с хештегом из-за разбалованности должна быть айфоновая, а оно нам надо?… Нет:)
Что самое сложное в продвижении локального магазина в Instagram на рынке Беларуси?
Через Instagram в Минске тяжело продавать ту группу товаров с которой я работаю. Сравнивая с Москвой, например, где из-за размерности города людям проще в Инстаграме все оформить, у нас же работа идет на лояльность и т.д. и т..п.. Человеку проще подъехать и пощупать.
Но это конкретно про наш сегмент, мы занимаемся ноунейм или малоизвестными брендами. Если продавать кроссовки, если продавать бренды, которые сами себя продают – тут можно и нужно продавать онлайн. Хотя знаю один очень старый, в хорошем смысле слова, магазин, который занимается брендовым шмотьем и лучший в своем сегменте, и за 10 лет работы у них 0 онлайн продаж.
Конечно все это связано с отсутствием инвестиций в seo и т.д, но в нашем сегменте – надо ли оно? Мы будем это делать, но позже, когда ноунеймы наши выйдут в стабильную линейку брендов с которыми мы сотрудничаем, что бы можно было рекламировать не только бренд магазина, но и сам производитель одежды продавал себя.
Конечно тяжело в принципе работать, пытаясь двигать что-то нестандартное, менталитет наш, отсутствие обратной связи при 6к просмотров и 0 комментариях, но при 2к просмотрах “ремень не пристегнут, забыли замазать то и т.д.“. Плюс мы не блог, мы не информационный ресурс, мы магазин. И если раньше была политика контента а-ля “голые телочки“, лайков было выше крыши!
А так, конкуренции в своем сегменте я вообще не вижу, магазины, которые хоть как-то близки по концепции в плане интернет маркетинга, да и в целом маркетинга и рядом не стоят, мы не конкуренты. Интернет продажами мы не занимаемся. Вся реклама в социальных сетях направлена, как я писал выше, конечно же на продажу, но и на воспитание клиентуры, повышение лояльности т.д., всех параметров возможных при работе с соц. сетями.
Если сравнивать все каналы присутствия в интернете для продвижения магазина c Instagram, что даёт больший эффект?
Все соц. сети – в каждой из них своя целевая аудитория, для магазина тут важна так же ЦА магазина. Я не лезу в Одноклассники только, но это пока не сниму следующий имиджевый ролик, т.к. ОК для посева очень крут. Но нашей аудитории там маловато. В плане развития представительства или вложения в таргетированную рекламу не особо интересно, к тому же там минимум от 100$, а это наломно. Как я сказа – работаю с ЦА, в ЦА и на ЦА и каждые 100$ для нашего бюджета – это серьезно.
В целом по каналам именно онлайн: – Instagram – FB, сейчас все больше “обычных” людей сюда переходит, если еще буквально год назад это была сеть для специалистов, такой белорусский форум бизнесменов.
Интервью с Шелковыми Пижамками! Честно и без прикрас о продвижении в Инстаграм
VK к сожалению изживает себя, конкурсы, как я говорил выше, уже очень слабо заходят и слабо окупаются, если раньше я за 3 шмотки собирал 5к репостов на 12 постах в Типичном Минске (городской паблик) и ЛитБеле, то сейчас конкурсы проходят очень вяло. Раздавать халяву не выгодно, ее заберут все те же халявщики, а конкурс ради временного скачка охвата – тупо. Охват у нас стабильный и так уже долгое время без вложений, среднемесячные показатели без вложений это ~1200 уникальных посетителей группы и 20-35к охвата. Я считаю этого достаточно. Опять таки в ВК никаких накруток. Я вообще против них.
Я знаю, что мои данные анкетирования, статистики соц. сетей и т.д. – это реальная информация, а не иллюзия для клиента или директора.
Что касается большего эффекта… Как я уже сказал, не смотря не то, что сеть PROVOKATOR от логотипа до имиджа, который сейчас она имеет, был реализован мной и сотрудничаю я с владельцем Максимом Озерским уже около 3-х лет и с октября 2016 года я работаю с ним как директор по маркетингу, главный маркетолог, бренд-менеджер, как угодно можно называть, не важно суть одна. Все продвижение и рекламная активность бренда, на мне.
Так вот, стабильные инвестиции т.е. строго заданный бюджет был определен с января 2017 года, до этого, это были вбросы, рекламные кампании и так далее. Прошло 5 месяцев работы, самый эффективный канал трудно выделить на данном этапе, по крайней мере впереди у нас серьезная летняя РК, после которой в следствии отложенного спроса, да и вообще по всем параметрам, можно будет уже делать выводы.
Интуитивно полагаю что все примерно одинаковы, каждая работает на свой канал/
Facebook подключен вообще относительно недавно, но очень хорошо в него влился, несмотря на сомнения – ЦА не та и т.д., Все работает, все крутится, а конкретный анализ мы сделаем позже. Ну и конечно, даже сравнивая с прошлым годом тяжело сопоставлять, так как и покупательская способность и тренды изменились тотально.
Какие три главных тезиса, которые вынес для себя за время работы в Instagram
– будь оригинальным даже если продаешь пластиковые стаканчики
– иногда давай отдохнуть от себя аудитории
– не накручивай ничего, если не знаешь своей настоящей ца и как она работает
Алексей Ткачук
Digital-блогер, SMM-стратег, создатель блога Dnative.ru, сооснователь подкаст-платформы mave.digital и сервиса для поиска блогеров ВКонтакте statama.ru
В SMM с 2013 года
Это я написал статью. И весь блог.
