Не заводи агентство, не совершай ошибку

Стартовые дисклеймеры:

1. Почти всю свою профессиональную карьеру я работал в разных форматах рекламных агентств.
2. Работа в агентствах даёт невероятный опыт и экспертизу в сжатые сроки. Особенно, когда это хорошие агентства.
3. Агентства нужны рынку, важны и полезны.

Но я не хочу своё рекламное-SMM-digital-креативное агентство. Расскажу почему у меня нет агентства и вряд ли будет. Возможно, мои причины помогут определиться и вам.

Кстати, статью можно не только читать, но и смотреть на Youtube.

---

Как рождается идея открыть своё новое агентство?

Пример: Ты ведёшь 4 проекта с бюджетом по 200 тысяч каждый, но зарабатываешь только 60 тысяч. Экономика сошлась, можно уволиться, взять пару помощников в команду, которым заплатишь по 50-60 тысяч, всё через ИП, они на самозанятости. Офис не нужен, удалённо посидите дома. Прибыль тысяч 600-700 ЧИСТЫМИ в месяц уже ждёт. ВОТ ОНА, бизнес-идея мечты.

Что будет в реальности: чтобы кого-то нанять, уже нужны деньги и клиенты. Ты уходишь на фриланс и начинаешь искать клиентов. Прежний уровень клиентов к тебе не стремится, а все предложения на рынке это небольшой бизнес с бюджетами в несколько десятков тысяч рублей. Крупные проекты непонятно где брать, к фрилансеру они не идут.

Постепенно клиентов становится больше, ты начинаешь собирать штат, что роняет всю прибыльность в разы и заставляет повышать цены. Вкалываешь год-полтора, чтобы стабильно выйти на более высокий уровень денег, чем было в агентстве. Ненавидишь всё вокруг, особенно сотрудника, которого воспитал и дал опыт, а он взял и ушёл делать своё агентство…

Я сгустил краски, но ситуация не фантастическая. Очень даже реалистичная.

---

Причина 1. Классный специалист ≠ классный менеджер/предприниматель

Глупцы те, кто считает, что управление и менеджмент это не работа. «Вот мы тут работаем, а они только задачи ставят и собрания делают». С этой проблемой часто сталкиваются агентства, когда талантливого специалиста повышают до руководителя команды/отдела, а он оказывается крутым спецом, но плохим руководителем. Так теряется хороший кадр.

Закон жизни: Ты почти всегда считаешь, что твой менеджер дурак, пока сам не становишься менеджером.

Бизнес — высшая лига. Мне претит идея, что все могут сделать свой бизнес. Особенно с отсутствием управленческого опыта и парой лет в профессии за плечами.

Но главное тут другое. Не все вообще хотят быть предпринимателями. Вот я не стремлюсь к этой роли. Мне больше нравится быть экспертом-специалистом. В агентстве этого не избежать.

Если ты планируешь развивать своё агентство и оставаться работать над проектами, значит это будет не бизнес, а хобби. Причём хобби с рисками и ответственностью, которое гарантированно приносит меньше денег, чем работа на самого себя.

А я не хочу быть предпринимателем, не хочу разбираться с арендой, разруливать два десятка разных задач. Хочу заниматься SMM-стратегией, а не искать HRа, чтобы тот нашёл уборщицу, чтобы та заказывала бумагу в туалет..

Взрослый мальчик может себе позволить делать то, что хочется.

Кроме того, переход из «фрилансер в бизнес» накладывает на меня повышенную ответственность. Мне 33, я уже замечаю седые волосы, куда больше?

Причина 2. Деньги

В агентском бизнесе деньги есть. Чем меньше оборот и количество сотрудников, тем выше процент чистой прибыли. На старте она может быть даже 30%+. Говорю даже, потому что удержать такую маржинальность с ростом количества сотрудников практически нереально.

В чатах говорят, что на 50 млн в месяц в среднем прибыль будет 15%. А ещё через 100-150 млн упадёт ниже 10% (вплоть до 5%).

То есть агентство с годовым оборотом 10 млн, может зарабатывать до трети из этой суммы, а вырастая в 20! раз, прибыль будет в районе 10-15 млн. Находил статистику, что средняя рентабельность рекламных агентств в России оценивается в 4%.

Это если всё сделать правильно. Обычно делают неправильно. Обычно происходит первая-вторая волна успеха, снимаются офисы, расширяется штат, вся прибыль съедается и ближайший спад рынка или просто уход крупных клиентов расшатывают финансовую стабильность.

Такая участь была у первого агентства, в котором я работал. Решили растить продажи и наняли 4х человек (включая меня-студента) + РОПа, начали строить веб-отдел и делать классный ремонт в новом месяце.

Спустя 6 месяцев из трёх офисов остался один, я занимался продажей ненужной мебели, а потом пытался выбить зарплату, которую постоянно задерживали больше чем на месяц. Так агентство встретило 2014 год.

---

Почему так происходит?

Больше проектов = больше штат линейных специалистов = больше накладных расходов: офис, менеджеры и руководители, бэк офис, участие в тендерах (каждый обойдётся по себестоимости в 150-200 тысяч ФОТа). Возможно (только лишь возможно), большого смысла в стремительном росте нет, точнее он не всегда есть. 

И два любимых слова — дебиторская задолженность и постоплаты. Когда ты агентство, ты всегда должен кому-то потому, что должны тебе.

А давайте вы будете работать бесплатно, а мы вам заплатим через 60 рабочих дней после подписания актов через месяц после выполнения работы, —  думаю что так когда-то кто-то из клиентов сказал в шутку, а агентство взяло и согласилось, теперь так и живём.

Удивительный факт. Я работаю по предоплате примерно всегда и везде, только в крупных проектах платёж разбиваю на две части. Но даже у такого принципиального меня, прямо сейчас, висит неоплаченых счетов почти на 600 тысяч. Откуда они берутся и копятся, не знаю. В агентствах ситуация хуже.

Фанфакт: причина по которой многие, если не все, рекламные агентства запускают свои курсы, знаете какая?

1. Это самый эффективный способ монетизации своей экспертизы, с точки зрения «время деньги».
2. Для некоторых, это один из вариантов хантинга Джунов.

Смысл в том, что для заработка нужны другие продукты, а не основная деятельность.

Причина 3. Это агентский бизнес

У тебя есть бизнес, но нет продукта. Твоя услуга = часть деятельности других реальных компаний. Ты всегда крайний, расходы на твои услуги всегда сокращают в первую очередь, если происходит какой-то кипиш в экономике.

Агентский бизнес предполагает перепродажу чужих компетенций клиентам. Когда ты сам фрилансер-молодец, ты ведёшь проекты, нарабатываешь опыт, становишься дороже и лучше.

В агентстве от тебя ушли ключевые сотрудники с экпертизой и что дальше? Это вечный поиск баланса.

Помню, как в 16 или 17 году уходил из компании, в которой работал Digital-маркетологом и обсуждал своё увольнение с HRом, с которой были в очень хороших отношениях. Я проработал там чуть больше года, мне предложили позицию SMM Director в классном агентстве Getbob, в которое я давно хотел попасть. И HR мне сказала, что в целом уже ждала моего увольнения, потому что такие как мы, долго на одном месте не задерживаются (миллениалы) и что 1-2 года на одном месте это чуть ли не норма.

Знаю много исключений из этого правила. Но, это именно исключения. Люди меняются, уходят. С ними реально уходит экспертиза. Нужно выстраивать серьёзную систему обмена знаний внутри, чтобы она оставалась в коллективе (экспертиза).

Причина 4. Моя главная причина

Напомню, это лишь мои причины. Так вот. Мой главный внутренний стоп —  я просто не хочу. Потому что не понимаю, зачем это всё надо для меня.

Агентство = снижение фокуса на блоге (я его люблю), на других проектах (например mave.digital), курсе WHYTE. Грубо говоря, начинать всё заново.

Плюс, как уже писал выше, становиться предпринимателем абсолютно не хочется, хочется оставаться экспертом и профессионалом в своей нише. Тут классно. В своей прошлой статье Нужно ли всё знать? Развитие и многопрофильность в маркетинге — я как раз рассуждал на тему специализации. Мой вывод: лучше быть крутым в чём-то одном и иметь дополнительные навыки/знания, чем пытаться охватить сразу всё.

Нравится быть предпринимателем? Дерзайте. Просто надо всегда держать в голове, что придётся выйти из проектов и заниматься управлением. Иначе чем это отличается от фриланса?