Как я облажался со своими курсами

Это один из самых больших и сложных материалов в моём блоге за всё время и я несколько раз подходил к него написанию. Будет много рефлексии. Он был написан ещё до войны, в декабре 2021 года, в другие времена. Сейчас ребят, которые делали со мной проект, заботят совсем другие вещи. А курсы остались.

Поэтому в статье про курсы, а ребятам мирного неба ❤️

Привет, меня зовут Алексей Ткачук, я запустил 2 онлайн-курса и немного налажал в процессе. Точнее с курсами всё хорошо, кроме дедлайнов, операционки по их продвижению и продажам. В этой статье я расскажу как это произошло. Чужой опыт учит не так хорошо, как собственный, но обычно о таком не говорят, поэтому статья будет полезной.

Контекст событий: в конце 2019 года я ушёл из агентства и начал заниматься своими проектами. У меня были большие планы по развитию блога, фриланс-проектам и целый список задач. Одна из которых — выпустить свой курс по SMM-стратегии. Эту задачу я откладывал и переносил уже пару лет, но тут мне написал мой хороший знакомый, Женя Мокин. Он со своим украинским агентством развивал новую онлайн-школу Median School и предложил к ней присоединиться в качестве преподавателя.

Делать курс для кого-то мне было не интересно, я хотел делать свой курс. Поэтому мы и обсудили, что это будет мой независимый авторский курс в рамках школы, где «мой бренд» будет идти на первом месте. С меня программа, уроки и работа со студентами, с ребят операционка, продажи и продвижение курса. Этим я заниматься не хотел, а строить и растить свою команду желания было ещё меньше.

Так, в партнёрстве с Median School на свет появилось два курса: WHYTE и Rising SMM. Но что-то пошло не так, и в этом материале я постараюсь рассказать всю историю сотрудничества и на своих ошибках показать, как делать не надо.

Урок 1. Дедлайны

Свой первый курс WHYTE я запускал с планом «записать все лекции за два месяца» и должен был начать работать над лекциями за месяц до предоставления доступа. План был красив:

По факту на создание и запись 48 лекций у меня был один месяц. Забегу наперед и скажу, что это крайне амбициозная цель и я не знаю, каким роботом надо быть, чтобы выдерживать такой темп. Я не смог. Если мне не изменяет память, то последний блок я отдал «в продакшен» 23 октября. Задержка в 4 месяца. На фоне задержки по курсу Rising я почти уложился в дедлайн.

Почему так произошло?

• Изначально я не планировал делать такие длинные лекции. Из 20-30 минутных уроков они быстро трансформировались в 40-60 минут каждая, так как материала хотелось дать как можно больше.
• На старте я хотел делать лекции без презентаций и записи экрана. После первых модулей и обратной связи от этой гипотезы пришлось отказаться, студенты очень просили визуализацию и я начал делать презентации. Презентация для часовой лекции занимает у меня от 50 до 100 слайдов, в зависимости от темы, а это много, много часов работы.
• Сразу же прилетела обратная связь по купленным тарифам и на неё начало уходить большое количество ресурсов. Я не умею отвечать на работы студентов коротко, поэтому часто проверял и проверяю ДЗ на 2-3 тысячи символов, а с переходом на голосовые сообщения по 10-20 минут, и это только запись, до этого идёт вычитка.
• Делай хорошо или вообще не делай. Некоторые лекции я делал по неделе. Сбор и структурирование информации, переработка, повторная переработка и так далее. Были моменты, когда я просто закапывал сам себя и тратил в разы больше времени, чем было достаточно.

Изначально я не хотел начинать продавать курс без полной записи уроков, я не люблю обещать до того, как что-то сделал. Это условие мне продавали «когда есть студенты проще записывать курс», такое утверждение. Я согласился и неправильно рассчитал силы.

Второй курс Rising SMM, курс для начинающих SMM-специалистов мы запускали уже вдвоём с Женей Мокиным, с опытом прошлых задержек и сильным намерением сделать всё без ошибок.

Старт курса был назначен на 2 декабря. Такая дата была обусловлена несколькими причинами, каждая из которых начинается с «деньги»:

• Курс WHYTE продавался к этому моменту уже больше полу года, моя вовлечённая аудитория начинала потихоньку уменьшаться, а школа не научилась продавать курс за это время в холодную (не научится и потом). Курс долгое время был флагманским и основным по деньгам для школы Median School, поэтому надо было перекрывать снижающийся денежный поток новым.
• Стартовать в начале декабря было важно, так как в конце декабря продажи в онлайн-образовании снижаются, у людей уже другие заботы, а январь в принципе очень тихий месяц. То есть «не успеем сейчас, 2 месяца тишины».
• Нас было двое и мы должны были записать программу в 2 раза быстрее. Ну да.

План учитывал прошлые проблемы и выглядел логичным и выполнимым:

Не учитывал он несколько слабых мест:

• Я заболел ковидом в ноябре и не работал около 3х недель, за которые накопился снежный ком задач и я долго с ними разбирался. Поэтому записать лекции к началу курса я успевал с трудом.
• В декабре перенёс тяжёлую для себя утрату близкого человека и выпал из работы дней на десять + словил жесткую демотивацию.
• Аналогичное выпадение из графика (ковид и всё с ним связанное) случилось и у Жени. Коронавирус не щадит никого, ни нас, ни наших близких.
• Запустился мой проект mave и начал требовать на себя ещё больше внимания, чем раньше.
• План не учитывал Женю и его управление онлайн-школой.

Идея курса была в том, что мы объединяем свой разный опыт и даём его в максимальном объёме студентам. По очереди, тем самым, каждый успевает отдохнуть.

Сроки мы сорвали. Я записал свои последние лекции в июне, записал новый дополнительный бонусный блок в октябре. Женя сдал последнюю лекцию своего второго блока (4й в списке) в середине марта. Последних лекций на момент написания статьи я так и не дождался. У блоков 9 и 10 почти каждая лекция должна была быть записана в двух версиях, моей и лекции Жени, но сейчас есть только мои.

Масштаб проблемы легко понять в количестве лекционного материала, записанного нами: 1383 минуты у меня и 522 минуты у Жени. Можно было бы сказать, что я просто медленно говорю, но достаточно посмотреть хотя бы 1 мою лекцию, чтобы понять, что из каждой единицы времени я выжимаю максимум.

Да, прошло больше года с момента появления курса, заявленная программа формально полностью выполнена, но курс в первичном своём плане должен был быть другим. Всё это время курс продавался как наш совместный, с равным распределением оплаты.

Зимой я активно думал о его перезапуске, обновлении и добавлении лекций. Сейчас смысла не вижу. Огромная часть курса была с упором на Instagram и рекламный кабинет Facebook, эти платформы в России потеряли свою актуальность, а реклама вообще не работает. Переписывать всё с нуля под ВК не готов, силы закончились ещё тогда.

Получилось так, что я почти год нон-стопом записывал новые уроки, делал презентации, десятки тестов и их разборов… Суммарно получилось под сотню часов видео-лекций. Много ли это? Это как «дофига», только в три раза больше. За это время я успел напрочь дважды выгореть и упасть в дикое болото негатива.

Большая проблема случилась в том, что на мне, по сути, держалась вся образовательная программа курса и никакого чередования не получилось. Я должен был закрывать дырки в календаре образовательной программы и разбираться с работой по курсам. Женя выдавал доступ к своим курсам по таргетированной рекламе, и фактически выдал студентам все курсы по таргетированной рекламе, для компенсации задержек. Это два больших курса, второй я бы и сам с удовольствием посмотрел, но не нашёл времени, а теперь и смысла нет. Материалов там действительно много и курсы качественные, правда часть материалов успела устареть, но системность подхода даёт правильную.

Успешный опыт WHYTE, крутые фидбэки от студентов, и понимание того, что это курс для продвинутых специалистов, а курс для начинающих может сделать еще больший фурор, у меня возникает идея сделать совместный курс с Лешей для начинающих под названием Rising SMM.

Леша поддерживает идею, мы начинаем работу. На момент запуска курса у нас уже было около 50-ти предпродаж, но материалов было записано по блоку у каждого. Дальше — обновление графиков, переносы, еще раз переносы, болезни, смена руководителей, менеджмента, работа нон-стоп над операционкой привели к тому, что курс вышел с задержкой на год.

Я полностью признаю свою вину в задержках, неоднократно мы извинялись в переписках от своего лица перед студентами, и в качестве компенсации я студентам Rising отдал бесплатно два курса по таргету, за что, кстати, люди были благодарны, и были готовы ждать, за такое понимание аудитории огромное спасибо. Были конечно инциденты, когда в группах в Facebook прилетали жалобы на школу и задержки, летели обвинения и слова «мошенники», а в комментариях еще большей грязью поливали люди, которые меня даже не знают и никакого отношения к курсам не имеют. Я никогда не исчезал с радаров и отвечал за свои поступки, из собственного кармана всегда отдавал деньги, если того требуют студенты из-за задержки, все компенсировал дополнительными курсами, и пишу об этом сейчас открыто.

Несмотря на такие задержки, я все же уверен, что сам курс получился действительно качественным. Я не придерживался стратегии «записать хоть что то, главное поскорее», и даже с бешенной загрузкой по операционке, я писал хорошие и тщательно проработанные материалы. И даже те, кто жаловались в Фейбсуке, подмечали, что к контенту вопросов нет, он классный, для меня это говорит о многом

Откуда взялись такие задержки? Ответ в пункте 2.

Урок 2. Команда

Почему произошло то, что произошло в первом пункте? И зачем мне вообще нужна была Median School? Я шёл к ребятам за делегированием операционных задач, работе по системе и простоты запуска. И ребята действительно взяли на себя операционку.

Команда Жени построила отдел продаж (мы его изначально не планировали, но без него продавать курсы не получалось), включила мой курс в свою систему и развивающуюся школу (там было много преподавателей, кроме меня и планировалось ещё больше). В идеале должна была работать система кросс-продаж, когда один классный курс школы продавал бы лояльным ученикам смежные курсы.

Мы распределяли доходы от продажи курса на три части: мне, Median School и на маркетинг курса. Маркетинговый бюджет должен был помочь масштабированию курсов, но об этом дальше.

За эти деньги я планировал снять с себя всю операционку и заниматься только программой. Спойлер: не получилось.

Команды у школы и агенства были разными. То есть это были два параллельных набора сотрудников, и вот у школьной по многим моментам опыта особого не было. Мы учились по ходу дела, а я бы хотел, чтобы меня учили.

Большая проблема получилась в системности работы по генерации лидов. Процесс был на уровне: «Ткачук, надо сделать ещё одну рекламу твоего курса» и «Ткачук, не рассказывай больше про свой курс, мы не справляемся». После первого анонса курса пришло почти 1200 заявок на него и справиться с таким объёмом просто не получилось.

Наличие большого ядра лояльной аудитории + качественный курс с востребованной темой загнали нас в ловушку.

Зачем учиться продавать в холодную, если можно продавать моей аудитории и делать это проще? Рекламные кампании были, но заявки с них просто не обрабатывались (об этом мы узнали сильно позже проведя аудит), так как продавать курс в холодную намного сложнее, чем по лояльной аудитории.

Такая ситуация породила большую проблему. Мы запускались без полноценной маркетинговой стратегии и какое-то время смысла в ней просто не было. Заявок было больше, чем возможностей по их оперативной обработке. При этом сделать прямую продажу курсов по карте, как это происходит прямо сейчас у меня, ребята делать были не готовы, так как курс напрямую «никто не покупает», нужна консультация.

Поэтому к моменту стартового исчерпания вовлечённой аудитории у нас попросту не было схемы по работе с привлечением новой аудитории.

Когда Леша сделал анонс курса, нам полилось такое количество лидов, что начала тупить СРМ-мка.

Их было больше двух тысяч за сутки. Вопрос с конвертацией в продажу стал уже очень остро, и недолго думая, я решаю сделать в школе отдел продаж. Времени на поиски качественного и профессионального специалиста нет, нанимаю на работу амбициозного парня без опыта, но с желанием что то делать.

Это была моя ошибка. По началу дела идут неплохо, лиды закрываются в продажу, я понимаю, что без отдела продаж и звонков люди не будут покупать инфопродукт со средним чеком 300$. Поэтому отдел продаж должен расширяться, маркетинг должен работать созвучно с системой продаж, этим моя команда собственно и начинает заниматься.

Строить везде процессы, контролировать каждый шаг и делать задачи за десятерых сложно, поэтому я взял курс на то, чтобы нанять руководителей всех отделов, помогать им со стратегическими задачами, а они будут у себя внутри отделов выстраивать работу сами.

Так я доверился руководителю отдела продаж, какое то время туда не лез, люди приходили на работу, учились, поступали хорошие отзывы про менеджеров от студентов, а планы по продажам выполнялись.

Но через какое то время я, да и коллеги с других отделов, стали замечать атмосферу авторитаризма у наших продажников, да и зарплаты некоторых ребят меня смутили, как можно заработать больше всех за месяц, будучи почти весь этот месяц на обучении за границей. Я стал разбираться, понял — схемы. Руководитель отдела продаж сам предложил давать больший процент за большее количество продаж, так ребята решили все теплые лиды сваливать на одного сейлза, тот их закрывал запросто и в большом количестве, процент от продаж у него рос, а потом ребята делил между собой деньги.

Вот так тебе, доверился парню с горящими глазами. Мною был уволен весь отдел. Параллельно с этим я брал на работу руководителя отдела маркетинга, который должен был протестировать разные варианты вместе со мной и найти рабочий. Провал. Тоже, кстати, глаза горели. И тоже уволен. Больше я в глаза руководителей не верил, а полагался только на строчки из резюме, опыт взлетов и провалов, и мышление.

Но в целом курс WHYTE продавался хорошо, моя идея методики обучения давала свои плоды, поэтому школа продолжала жить и развиваться. Да, большой гэп у нас случился в сроках выхода материалов. Кураторы курсов, отдел продукта всячески старались влиять на своевременный выход уроков, отвечать перед студентами за обещанный график, но постоянных задержек избежать не удалось.

На старте контроль качества звонков был потрясающим, я получал много позитивной обратной связи, что менеджеры чудесные. А потом что-то пошло не так. Команда росла, обновлялась и в ней начались странные приколы, интриги, был мат в голосовых сообщениях потенциальным студентам, было такое, что весь отдел продаж был уволен. Дважды. Или трижды. В полном составе.

С руководителями команд тоже не получалось. Они хорошо сдавали тестовые задания, были классными на собеседованиях, а потом, выходя на работу, лишались части навыков. Не знаю, как иначе объяснить то поведение, которое происходило в работе.

Ты сейчас можешь спросить. Подожди, Ткачук, откуда ты знаешь все эти подробности?

Но я же говорил, что выйти из операционки не получалось. Ещё до начала сотрудничества у меня было 2 простых условия:

• Мои курсы — это мои курсы. Поэтому я согласовываю абсолютно всю коммуникацию и материалы по ним.
• Никаких скидок. Нет, даже не так. НИКАКИХ СКИДОК!

Тут я должен выбрать хотя бы несколько показательных историй, но не могу.

• Десятки раз, буквально десятки раз, просил обновить отзывы или поставить их на лендинги. В итоге эта задача была сделана, но сколько времени ушло…
• Я всегда хотел писать ЦЕНЫ. Было много-много часов споров, переписок и в итоге мы договорились, что на лендингах для моей аудитории цены будут. Из-за обновлений сайта они постоянно пропадали и я ругался.
• Я не знал и не согласовал НИ ОДНОГО спецпредложения и распродажи школы, в рамках которых продавались мои курсы. Не потому, что я в принципе отказывался от них, а потому, что я о них не знал заранее.
  
  Поэтому регулярно была ситуация, когда я говорил студенту, что скидок на мой курс нет, а параллельно с этим мои курсы продавались по схеме 2+1 или какой-то другой.

Ненавижу скидки на свои продукты. Это девальвирует их ценность, значит реальная цена ниже стоимости курса. Зачем покупать что-то по полной стоимости, если можно подождать? Я бы и сам поступил также (например с Lego я так и делаю), а это ведёт к нон-стоп скидкам и уровню маркетинга а-ля школы УмениеКоробка и так далее.

• Большая часть дедлайны срывалась. Не только мной, но и командой. Мы пробовали перейти к жестким дедлайнам, канбан-доске, медиа-планам, плану продаж (его на старте не было, да), маркетинговому плану. Ничего не сработало. Почти без проблем работало только управление самим курсом и его поддержка, монтаж новых видео и сама платформа, тут было всё отлично.
  
  Знаете, бывает такая ситуация, когда задачи накопились, срыв дедлайнов всеми входит в рутину и выйти из этого колеса факапов сложно. Я сам перестал воспринимать свои дедлайны серьёзно и смотрел на них как на «рекомендации».
• Каждый вебинар для сбора заявок на курс сопровождался техническими косяками. Не приходили записи или отправлялась не вся рассылка, сервер для входа на вебинар падал и слушатели не могли зайти, забивая на него.
• Первый вебинар по курсу WHYTE сработал очень хорошо, из 3500 заявок на вебинар пришло 1586 человек с максимальным онлайном в 1300 слушателей, до конца досмотрели 800 человек! С очень позитивной обратной связью. Продажи тоже были высокими, под 50 штук, если память не изменяет.
  

Правда такой успех повторить больше не удалось, особенно с финальными вебинарами, но об этом позже. Такой онлайн и вовлечённость основывались на двух китах:

• Востребованная тема. Не надуманная, а реальная и интересная.
• Работа отдела продаж, который обзванивал каждую заявку «для выяснения потребности и заинтересованности». Это было и остаётся странным для меня, но эффективность по числу слушателей онлайн точно была. Люди пришли. Я был против таких обзвонов, для меня странно звонить по продукту до самого вебинара, но этот способ оказался действенным и я получил много обратной связи, что люди пришли в том числе из-за звонка и классного продавца.

В какой-то момент я попробовал взять всё в свои руки и начать помогать в управлении. Это произошло на обновления команды. Мы начали проводить еженедельные статусы, обсуждать задачи, но всё быстро выродилось в шоу под названием: «Ткачук час задаёт неудобные вопросы, демотивирует команду и спрашивает то, на что ответить возможности нет». Шоу закрыли, работе это не помогало.

По факту могу сказать, что в моментах я перегибал и слишком заводился, но… Однажды мне прислали лендинг для «холодной аудитории» на которой стояли стоковые картинки-иллюстрации из Гугла по запросу «график». Не говоря уже об опечатках и ужасных текстах. Я орал. Честно.

У меня в какой-то момент была гипотеза «если меня будут бояться, то будет двойной внутренний контроль материалов». Не сработало, руководитель отдела маркетинга нас покинул (точнее мы его покинули) и маркетингом стал заниматься Женя. Это нормализировало работу с трафиком, мы начали тестировать гипотезы и работать с холодной аудиторией, но ещё больше усложнило выпуск новых лекций, так как на него упала дополнительная нагрузка по проекту.

Из-за того, что мы искали нужных людей, люди менялись. От нового руководителя я слушал «мы всё исправим, нужно время», когда хотел слышать «мы исправили». Менялись ОПы, РОПы и другие аббревиатуры.

Чтобы подстегнуть развитие, я перестал рекламировать свои же курсы, поставив эту маркетинговую активность на стоп. Продажи снизились, планы продаж планировались, но не выполнялись. Хоть ссылки на курсы у меня в блоге и соцсетях остались, заинтересованная аудитория всё равно приходила.

Команда сделала последнюю попытку в июле с холодным трафиком, лиды оказались слишком дорогими и дальше тратить бюджет мы не стали. Оставался рабочий вариант с постоянными вебинарами, но на него я был не готов, так как это требовало моих слишком больших ресурсов, но стоимость заявки и конверсии в таком случае оставалась приемлемой.

От автовебинаров мы сразу отказались, это как-то не экологично и не честно по отношению к аудитории, самого бесит.

К августу из команды окончательно ушла последняя движущая сила и остался Женя, разгребающий оставшиеся завалы и несколько линейных менеджеров.

В конце сентября я решил забрать свой курс WHYTE, перенести его на свою платформу и дальше заниматься им сам.

Позже, обсудив все детали и наши дела, пришли к выводу, что проще мне дальше заниматься курсами самостоятельно, без отдела продаж и масштабирования, а ребятам сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего, на трафике для клиентов в рекламном агентстве.

Серьёзно, я почти не знаю специалистов по работе с трафиком и пониманием маркетинга уровня Жени и его агентства. Регулярно рекомендовал его ребят, правда сейчас они не работают с клиентами из России, но зато у них крутой опыт по работе с США, Европой и вообще. Ссылка на Median ads тут.

На этом моменте я перечитал статью и понял, что всё выглядит так, как будто я только и жалуюсь. Жалуюсь, да, но позитив тоже есть/был. За время работы мои курсы Median School продали 1200+ студентам. И это много, на мой взгляд. Мы были почти всегда на связи (что не круто с точки зрения менеджмента), работали и делали сильный образовательный продукт.

Всё это тащил на себе Женя, кроме моих курсов, были и другие курсы школы, его продукты, проверки ДЗ и много чего ещё. Из-за этого он срывал дедлайны по сдаче новых лекций. Я психовал, команда психовала и развития не было.

Большой проблемой стало отсутствие внутри опытного менеджера, который мог бы поставить на место и меня, в части работы над записью лекций, и поставить реалистичные дедлайны, распланировать сам проект и его продвижение.

Меня очень разочаровало финальное письмо от школы о закрытии проекта. Об этом письме я сам узнал из рассылки и пришлось оперативно объяснять, что произойдёт с уже купленными курсами и что вообще происходит.

3. Лид-магниты

Поговорим о том, как мы пробовали продвигать образовательный продукт.

Первая гипотеза с треском провалилась. В бесплатный доступ я на старте отдал весь первый блок курса WHYTE и потенциальные студенты его просто недосматривали. Не потому, что он плохой, просто бесплатное не ценится, а материала там было часов на 5-6.

Вывод: рост количество бесплатной информации курса обратно пропорционален эффекту, которую он даёт для продаж.

Вторая гипотеза провалилась, но с меньшим треском. В бесплатный доступ я давал 3 лекции первого блока и их всё равно смотрели слишком долго, отдел продаж не мог выстраивать понятную воронку, часто сталкиваясь с отказом «я ещё не досмотрел».

Дальше я записал отдельную короткую лекцию и дела пошли лучше.

Лекция была про «10 ошибок при разработке SMM-стратегии», и тема отличная и боль курса раскрывала.

Через год мы попробовали сделать вебинар, состоящий из трёх блоков, которые должны были дальше стать КЛМ (Контентный лид-магнит). К тому моменту я адски устал делать новый материал, который требовал от меня отдел продаж и команда предложила идею: сделать вебинар, разделить его на три отдельные части и использовать как лид-магнит для аудитории.

Сначала мне идея понравилась, ведь одна работа будет использована многократно. Но в процессе подготовки, и особенно в процессе ведения вебинара я обнаружил большой косяк: вести 3 блока на вебинаре так, чтобы они не были между собой взаимосвязаны и не делать отсылки между ними оооочень сложно, поэтому выглядел итоговый материал слегка странно. Хоть дозапись вступительных блоков и чудеса монтажа выправили ситуацию, повторять такой опыт я не хочу.

Параллельно с этим руководитель отдела маркетинга (на которого я орал из-за лендинга и который был быстро уволен) предложил сделать отдельные посадочные страницы в которых давать аудитории по 3 лекции бесплатно. Я был против, 3 лекции мы уже тестировали и надо было делать другие варианты. В итоге я сдался, ведь не я занимаюсь продвижением, и мы сделали 2 лендинга по три лекции на каждом.

Как и в первом случае с тремя лекциями в бесплатном блоке, результатов не было. Главное отличие было тут в развёрнутости информации для студентов и новой ценности от лекций. Не просто «часть первого блока бесплатно», а полное описание самих лекций. Это давало шансы на успех, но мы пробовали запускать туда холодную аудиторию (а продавать в мидл+ в холодную тяжело) и материала было всё ещё много.

Предложение «дать теперь по одной лекции бесплатно» я зарубил, к тому моменту половину курса можно было уже просто отдать бесплатно для новых заявок по моей аудитории, а новой не приходило.

Новые лекции нужны были только для моей аудитории, старые она уже видела, для новых заявок нужны были новые лекции. К холодной аудитории такие тесты не имели никакого отношения, туда и первые материалы зашли бы без проблем.

Несколько раз мы обсуждали интеграцию экосистемы моего блога в маркетинговую стратегию по продвижению курсов, но этого не получилось, в основном из-за отсутствия этой самой маркетинговой стратегии. Я очень хотел делать перелинковки, писать материалы под ключевые запросы. Разок мы даже попробовали оптимизировать пару статей под поиск, эффекта было ноль, мои порывы «всем нравились, но никак не реализовывались».

В идеале было бы остановиться на месяц-два, выдохнуть и подтянуть все хвосты, которые к тому моменту накопились. Но сделать этого было невозможно.

4. Продукт

Я живу в мире и гармонии со своим жутким синдромом Самозванца (о нём писал тут, хороший материал получился) и он помогает мне совершенствовать свои продукты. Стандартный срок превращения из конфетки в «не-конфетку» для меня — год. Через год почти всё, что я делал раньше мне не нравится и появляется жуткое жжение и желание всё переделать.

Год с создания курса WHYTE прошёл и я начинал его обновлять. Хотел раньше, но не мог из-за загрузки по курсу Rising. Мой план по второму курсу был простым: сначала доделать первый, отдохнуть побольше, с пол года, и только потом начинать новую разработку. Этого не получилось.

Я всегда считаю, что недодал материал и можно было раскрыть его больше/лучше. Поэтому отрывался в обратной связи по домашним заданиям. Если студент допускает ошибку — это моя вина, как преподавателя, что не уберёг от неё. Тем более в WHYTE, где студент по умолчанию должен знать много всего и работать уже на своём опыте.

Поэтому программа обязана становиться больше.

Вторая проблема в практике, ценообразовании и объяснении самого продукта. Мне не нравился наш лендинг курса, у него было много проблем, их я постарался решить в новом. Какой лучше объясняет сам продукт?

Все посадочные страницы курсов собирались по единому шаблону, а это не давало возможности рассказать о чём будет курс. Как бы вот программа, вот спикер, приходи учиться. Думаю стандартные шаблоны для разных курсов в принципе должны уходить в прошлое. Главные проблемы посадочной страницы:

• Мы не рассказывали, что студент делает свою SMM-стратегию из блоков в домашних работах и в конце её защищает.
• Не говорили про объём домашних заданий, что студенту надо потратить под 100+ часов на качественную проработку ДЗ.
• Не хватило места и для информации про защиту стратегии в курсе. А это полноценная симуляция.

То есть ключевые преимущества курса просто проходили мимо.

Тарифы без обратной связи и с проверкой домашних работ на старте отличались по цене на 100$. Я не обратил внимание и окнул на старте.

Позже посчитал, что на полноценную обратную связь и проверки работ по одному студенту у меня уходит от 5 часов, в ситуациях с большим количеством правок по ДЗ и отправке их на переработку, это число растёт. Плюс защита стратегии, что занимает ещё примерно час. Я не хотел и не хочу брать кураторов, мой курс, моя экспертиза, мои проверки ДЗ. Кто это сделает лучше меня?  С другой стороны, моя часовая консультация стоит 11 000 рублей и тут математика уже не сходится.

Большая проблема онлайн-образования, да и любого образования — это ЗУНы. Тут включаем теоретическую часть педагогики: Знания — Умения — Навыки.

Просто прослушать лекцию мало. Чтобы начать пользовать её информацией она должна пройти по этой цепочке. И трансформация в знания, потом в умения и в итоге в навык, происходит только под воздействием Практики. Да, поэтому мы писали конспекты в школе и решали кучу одинаковых задач на физике.

По хорошему на каждый блок надо делать не одно задание, а несколько. В идеале 3-5, а лучше и больше. Большая часть студентов проигнорирует, но тут может быть какой-то симулятор с простыми повторяемыми заданиями и меняющимися условиями/вводными. Это сложно, но таков путь. Эту задачу мне ещё предстоит решить.

Параллельно с работой по улучшению курса, проработкой обратной связи, мы с командой обсуждали разработку геймификаций внутри ГетКурса, но руки не дошли, так как хватало операционных проблем.

Что в итоге?

Всё звучит так, как будто бы последние полтора года в моих курсах творился адских кавардак. В моменте так не казалось, продажи шли, в первые месяцы с очень хорошими результатами, студенты учились и были довольны. Да, были вопросы к продвижению, но всё должны были решить в ближайший месяц-два.

Оглядываясь назад, есть ощущение, что мне было бы спокойнее и проще реализовать проект самостоятельно, потратив больше времени на подготовку, обучив меньше студентов, при этом в деньгах результат был бы плюс-минус тем же. Но я точно не запустил бы второй курс без участия команды.

У меня получились отличные и сильные образовательные программы (сужу по обратной связи), которые могут существовать на рекомендациях и аудитории моего блога.

Мне не удалось собрать хорошую команду, отдел продаж после того случая переформатировался раза 4, менялись директора школы, но попытки были тщетны: кому то не хватало опыта, а ребята с крутыми резюме все равно не делали результат.

Я точно знаю, что идея школы была очень классной и перспективной, но один в поле не воин. Когда я начинал с головой уходить в одно направление, где то рушилось другое. Например, рушились графики выпуска уроков.

Я сделал много выводов для себя, касательно управления, команды, какими должны быть действия и решения меня, как основателя, и какие люди должны быть рядом, чтобы получилось взлететь. И мы взлетим.

Если вернуться в прошлое… Что бы я изменил?

• Реалистичные дедлайны и запуск продукта в продажу только после полной записи материалов, либо имея большую часть на руках.
• Чёткие и проработанные планы действий от команды по запуску продукта. Не тактические шаги «делаем рассылку, делаем анонс», а стратегический план на пол-года год, с расписанными маркетинговыми бюджетами и планами продаж.
• Полный контроль над своим продуктом, прописанный со штрафными санкциями и возможностью отказа от работы из-за невыполнения KPI.
• Определить главную цель от образовательного продукта.

Что значит четвёртый пункт? Я никогда не ставил заработок главной целью моих курсов. Поэтому я и стартовал с курса для middle+ аудитории, узкой специализированной темы и большой программы. Это худший вариант для масштабирования «бизнеса онлайн-образования», что я прекрасно понимал на старте.

В этом и был главный внутренний конфликт со школой, я не гнался за деньгами, выступая за максимально экологичный способ продвижения, а школе нужно платить зарплаты команде из 15+ человек и выполнять план. Отсюда берутся «осталось всего 2 месяца, старт через неделю» и прочие уловки, против которых я всегда выступал.

В чём же моя цель?

Считайте меня излишне романтичным, но целью своего блога, любых материалов, подкастов и курса, в том числе, я всегда ставил развитие отрасли и движение её вперёд. Одна из причин, почему WHYTE стоит не мало именно для того, чтобы туда шли осознанно и доходили до конца. На большую часть вопросов «подойдёт ли мне курс» я стабильно отвечаю нет, так как это узкая история и будет полезна далеко не всем.

Бесплатным делать такой продукт тупо, хотя бы по тому, что даже те, кто заплатил за него больше 30 тысяч своих рублей, доходят до конца далеко не в 100% случаев, что уж говорить про «бесплатный доступ».

Дальше новые лекции в курсах, обновление материала и учёт обратной связи от студентов.

Что в итоге итоге?

Ходят легенды о лёгких деньгах в онлайн-образовании и быстрых результатах. В целом, так может быть, при условии соблюдения двух условий:

• У вас уже есть большая лояльная аудитория.
• Вы обещаете золотые горы и продаёте продукт задёшево.

Вера в чудо и волшебные таблетки сильна, поэтому курсы о том, как правильно мечтать, чем-то там дышать и стать миллионером, стабильно собирают десятки и сотни миллионов рублей.

Рынок профессионального и качественного образования куда более сложен. Тут огромная конкуренция и жесткий дефицит кадров.

Мы не планировали вставать на лёгкую дорожку обещая гарантированный доход, гарантированную работу и проекты. И вообще ни разу не аппелировали деньгами/зарплатами. Большая половина успеха курса зависит не от образовательной программы, а от самого студента, за то, как он будет учиться, отвечать может только младшая школа, и то не всегда.

Возвращаясь мыслями в тот первый разговор, когда мы с Женей обсуждали детали создания нового курса и развития школы, мне становится грустно. У нас были большие и классные планы, есть знания и умения для этого, но что-то пошло не так и не туда. На мой взгляд главный вопрос в команде. Без сильной и опытной команды даже соваться в это дело не стоит. Впрочем, как и в любом бизнесе. Или делай всё сам.

Сейчас я продолжаю делать дальше всё сам, хоть есть одна идейка по очень нестандартному курсу, который даже не учит и аналогов на рынке нет… (место для прогрева). 

В конце я всё же хочу поблагодарить команду, которая со мной работала за всё, что было сделано. Думаю терпеть мою борьбу с конверсионными приёмами было не всегда тяжело, а пинать меня по дедлайнам почти невозможно. 

WHYTE это ❤️, ребятам из Median Ads желаю удачи и надеюсь когда-нибудь поработать по своему проекту mave с выходом в Европу:)