Мне всегда было интересно узнать, чем живут сервисы по работе с социальными сетями. Сколько они могут зарабатывать и насколько прибыльны. Собрал свой топ главных вопросов: про смысл существования, про будущее, про прокси-сервера, теневой бан и отношения с Instagram, и задал их все управляющему партнёру сервиса автоматизации для социальных сетей — Паразайт.

Привет! Мы с тобой знакомы уже давно, но для читателей блога думаю стоит познакомиться ещё раз:) 

Привет! Меня зовут Голубев Антон. Я — соучредитель и управляющий партнер в Паразайт — сервисе для отложенного постинга, аналитики и работы с личными сообщениями в соцсетях.

В компании я отвечаю за стратегию, маркетинг и финансы. Проект мы делаем с двумя партнерами и дружной командой профессионалов — всего 15 человек.

Паразайту всего 4 года, но мне проще считать 2, так как активно вы стартовали как раз в это время. В момент, когда вы выходили на рынок у вас были буквально сотни конкурентов. У меня вообще в какой-то момент появилось ощущение, что если не знаешь чем заняться, делай сервис отложенного постинга.

Почему поверили в эту идею и не побоялись конкуренции?

На момент запуска нашего сервиса на рынке были не сотни конкурентов, а около десятка, из них «живых» — всего несколько. Для конкурентного анализа я не смотрю на сервисы, которые не могут выйти из стадии MVP или имеют несколько сотен активных пользователей: это не конкуренты, а белый шум рынка.

Мы начали разработку в 2015 году, выпустили публичную бету в 2016 году и запустили продажи тарифных планов в 2017 году. За все это время на рынке было несколько крупных игроков и еще несколько догоняющих. Веру в успех нам давало то, что мы изначально старались делать лучший продукт с точки зрения пользователя — самый простой и понятный интерфейс, самые нужные функции, самая стабильная работа, самая дружелюбная тех. поддержка.

Насколько я знаю, у Паразайта американские корни, но вы достаточно активно зашли на российский рынок. Какой из рынков для вас по итогу фокусный и почему?

У нас сложная географическая ситуация и два офиса: один в РФ, второй — в США. Я, например, живу и работаю в Америке, но мои партнеры по проекту и многие ключевые сотрудники — в российском офисе или даже удаленно.

Сейчас таргетный рынок для нас именно СНГ. Причина простая: на этом рынке мы лучше понимаем пользователей, запросы, тенденции, здесь же проще и дешевле делать маркетинг.

За два года мы делали несколько попыток выйти на американский рынок, но каждый раз обжигались — то на языковом барьере, то на неприлично высокой стоимости привлечения клиента, то на неготовности технического функционала для нужд американского климента. В результате мы привлекли несколько сотен постоянных иностранных клиентов, но так и не вышли на зарубежные рынки с успехом.

Сейчас мы научились на ошибках, многое изменили и, надеюсь, в скором времени начнем широкие продажи сервиса за границей.

Сервис имеет американские корни с юридической точки зрения: здесь зарегистрирована наша компания, находится расчетный-счет, здесь же обрабатываются все платежи, платятся налоги и так далее.

Сколько сегодня стоит сделать сервис отложенного постинга и какая команда этим занимается сейчас у вас? Есть миф, что это простая история и её может сделать буквально каждый.

Есть два подхода к тому, как сделать сервис отложенного постинга.

Можно найти, взять или украсть некоторое количество открытых библиотек для работы с соцсетями, натянуть на них какой-то интерфейс, бизнес-логику и добавить лендинг — в принципе, получится сервис отложенного постинга. Собрать такую домашнюю поделку можно за пару месяцев, несколько сотен тысяч рублей и силами двух сонных программистов, отлынивающих от основной работы.

Сделать стабильный, надежный, глубоко кастомизируемый, масштабируем сервис для отложенного постинга, который будет держать нагрузку в десятки или даже сотни тысяч активных пользователей, который будет работать стабильно и обладать уникальным функционалом, как, например, наша работа с Директом или Редактор историй — совсем другая задача.

1-2 года и 10 млн рублей

Я оцениваю, что талантливая команда программистов может воссоздать техническую часть нашего сервиса примерно за 1–2 года и 10 млн рублей. Это совсем немного, но мы говорим только про техническую часть. Сюда не входит брендинг, маркетинг, персонал, бизнес-процессы, корпоративная структура — в общем, ничего кроме сайта и кода.

Паразайт можно отнести к «серому сервису», так как Instagram не даёт официальное API для отложенного постинга и работы с Direct. Тут будет сразу несколько вопросов.


— насколько это мешает жить? Были ли претензии со стороны Instagram?

— не страшно инвестировать большое количество ресурсов в сервис, который может быть прикрыт в любой день (утрированно)


— планируете при появлении возможности переходить на сторону добра?

Хороший вопрос, Алексей! Я знал, что он будет. :–)

Я дипломатично отвечу на этот вопрос серией тезисов:

1. Мы нигде не утверждаем, что являемся «серым» сервисом или используем приватное API Инстаграма. Доказать обратное — удел программистов, которым нечем заняться по вечерам.

2. За все время у нас не было ни одной претензии со стороны Инстаграм, потому что ее было бы очень сложно обосновать — сугубо с технической точки зрения. Может, у нас есть сотни сотрудников, которые вручную публикуют посты пользователей через телефоны?

3. Нам не страшно инвестировать ресурсы в сервис, потому что мы понимаем и считаем рынок и риски, с которыми работаем. К слову, сейчас сервис частично диверсифицирован поддержкой «ВКонтакте» и Фейсбука, а скоро будут все остальные соцсети и много другого функционала помимо отложенного постинга.

4. Если появится возможность, мы с радостью рассмотрим официальное сотрудничество с Инстаграм. У нас даже есть американский адвокат, который прорабатывает этот вопрос прямо здесь, на родине Цукерберга.

В последние месяцы среди пользователей, бизнеса и блогеров нарастает паника по поводу уведомлений Instagram вида «вы используете сторонние сервисы, за это может быть бан».

Это ударило по пользовательской базе?

Это совершенно не ударило по нашей пользовательской базе (тьфу-тьфу!). Думаю, эти уведомления люди в основном ассоциируют с сервисами для раскрутки — масслайкинг, массфоловинг, масслукинг и так далее.

С технической точки зрения Инстаграм никаким, повторюсь — никаким образом не может узнать, был ли пост опубликован человеком через телефон или с помощью нашего сервиса.

А вот на месте людей, которые используют сервисы для «расркутки» Инстаграма, я бы серьезно задумался о риске бана в любой момент.

Вообще что ты сам думаешь по всей ситуации с последними проблемами МФ-сервисов. Может ли это затронуть вас?

Думаю, что нет. Здесь главный тезис — Инстаграм не может знать, опубликовал ли пользователь пост сам или через наш сервис. А значит — наши пользователи защищены от подобных банов.

Насколько я знаю, основная проблема сегодня в Прокси-серверах. Стоят дорого, хорошие найти сложно, поэтому многие вешают сотни клиентских аккаунтов на один адрес из-за чего в дальнейшем у аккаунтов случаются проблемы. Как работаете вы?

Прокси-сервера — одна из существенных проблем, но я бы не сказал, что основная. Главная проблема — это все-таки чудовищная нестабильность самого Инстаграма. Сервис падает раз в неделю — если не на пару часов, то хотя бы на минуту-другую. Для отдельного пользователя такое «падение» почти незаметно: ну, не работает Инстаграм, зайду через час. Пару блогеров запостят картинки с подорожником, приложенным к логотипу Инстаграма, и на этом все закончится.

Но когда твой бизнес — это крупный сервис отложенного постинга, и из-за 5 минут «даунтайма» Инстаграма у твоих пользователей не вышло, скажем, полторы тысячи постов — вот это уже настоящая головная боль. Если Инстаграм лежит хотя бы пару минут, мы получаем десятки, если не сотни запросов в поддержку. Многие пользователи не понимают, что посты не выходили не по нашей вине: требуют расторгнуть договор, вернуть деньги.

Мы честные: все объясняем, но если не доходит, то просто возвращаем деньги.

Это — главная проблема.

Прокси — уже технический момент. Многие сервисы действительно вешают сотни аккаунтов на один прокси-сервер. Это очень дешево. Потом такие сервисы продают подписку по 200 рублей за 10 аккаунтов.

У нас изначально все устроено иначе. Мы заключили стратегическое партнерство с несколькими крупными провайдерами качественных прокси в СНГ и Европе. Компании я называть не буду, чтобы конкуренты не пришли к ним же. :–) Вместе с ними мы реализовали сложную архитектуру, поддерживающую десятки тысяч прокси-серверов, которые выдаются нам по мере необходимости — если, например, в этом месяце стало больше пользователей, то и число прокси подрастет. Мы используем качественные прокси, и у наших пользователей не бывает проблем в связи с ними.

Сложно ли конкурировать с условно-бесплатным SMMPlanner’ом? Для многих 100 постов в месяц хватает. Не думали ли сделать что-то подобное с возможностью ограниченного, но постоянного бесплатного функционала для части пользователей?

Я во всем люблю качество и комфорт: если какой-то сервис делает что-то отлично, но стоит $10, а другой сервис делает что-то кое-как, но бесплатно — я всегда заплачу за премиум продукт. Это мой подход в жизни: я оплачиваю стриминговый сервис вместо торрентов и пиратских сайтов, я покупаю лучший «макбук» вместо старого компьютера с ЭЛТ-монитором, я покупаю премиум-подписку на YouTube, чтобы не смотреть рекламу — и так далее. Почему? Потому что я люблю качество и комфорт, в том числе в софте.

Есть множество пользователей — обычных людей, СММщиков, блогеров, представителей компаний и агентств, которые разделяют наш подход. Они хотят качественный сервис с серьезным подходом к продукту, дизайну и тестированию и готовы за это платить, даже когда есть бесплатная и условно работающая альтернатива. Мы изначально сделали ставку на эту гипотезу и не прогадали.

Поэтому: да, у нас нет бесплатного тарифа. Да, у нас не самые низкие цены на рынке. И да, я убежден, что у нас отличный продукт, который стоит своих денег.

Вводить «фримиум» в ближайшее время мы не собираемся.

Возможно вы как-то контактировали/продолжаете общаться с офисом Instagram по поводу внедрения в официальное API функционала отложенного постинга?

В США у нас есть адвокат, который занимается этим вопросом. Пока существенных результатов нет, а те, что у нас есть — к сожалению, не могу раскрыть. Я думаю, если в этом вопросе будет какая-то подвижка, рынок об этом узнает достаточно быстро и без меня. А пока позиция Инстаграма по этому вопросу почти не двигается.

На днях Instagram представил возможность отложенного постинга в Creator Studio. Да, функционал пока сильно ограничен, но уже можно публиковать в ленту и IGTV. Не убьёт ли это основную ценность сервиса или вы рассчитываете на свой дополнительный функционал?

Не убьет. Нами пользуются не для того, чтобы раз в неделю опубликовать пост, потому что вздумалось. Нами пользуются для того, чтобы быстро и легко реализовывать контент-план на неделю, месяц вперед. Все это невозможно сделать без дополнительных инструментов, без удобного интерфейса, без функций автоматизации, без внятной технической поддержки.

Сейчас треть наших пользователей, к примеру, перестала создавать Сторис в мобильном приложении — вместо этого они сразу творят в нашем Редакторе историй. Это лишь один пример удобств, которые отличают полноценный сервис от отложенного постинга в Creator Studio.

Конечно, мы понимаем, что рынок может и будет меняться. Сам Инстаграм может развивать какие-то направления, в том числе отложенный постинг. Поэтому с точки зрения продукта мы придумываем и делаем принципиально новые функции, которые оставят высокую ценность сервису даже в случае ядерной войны. :–) По крайней мере, мы надеемся и работаем над этим. А как будет на самом деле — знает не бизнесмен, а только рынок.

Что ты думаешь по поводу священного Грааля, «лучшего времени для публикации постов»? Существует ли сегодня реальная зависимость между временем постинга и вовлечением аудитории?

Я тут взял паузу и посоветовался с ко-фаундером проекта — Антиповым Артемом. Он сооснователь сервиса, а сейчас партнер и директор по продукту. Артем как никто знает наши цифры, всю статистику по постам наших пользователей и прочую «кухню». Вот его слова:

«Ребята, спешу расстроить, священного Грааля нет. Лента пользователей сейчас настолько наполнена контентом, а алгоритмы умной ленты Инстаграм настолько часто меняются, что гнаться за лучшим временем публикации — это просто терять свое время. Мы смотрим на данные по миллионам постов, которые пользователи публикуют через наш сервис, и видим очень слабые корреляции между временем и отдачей. Ну, конечно, ниже охваты у постов, которые опубликованы глубокой ночью по времени аудитории. Но если публиковать контент в разумное время, скажем, с 9 утра до 9 вечера — вы в безопасной зоне. Надо просто делать качественный контент и тогда он будет достигать подписчиков.»

К тому, что сказал Артем, мне добавить нечего.

Почему вы решили превращаться из простого сервиса с отложенным постингом в инста-комбайн с обработкой комментариев и директа?

Та же причина, о которой мы говорили выше — мысли о конечном пользователе. Сейчас люди ищут пакетные решения, которые решают все из задачи на заданную тему. Люди не хотят делать постинг в одном сервисе, отвечать на комментарии в другом, смотреть аналитику в третьем, а переписываться в Директе в четвертом.

И дело даже не в необходимости платить подписки за все четыре сервиса — многие пользователи состоятельны и могут себе это позволить. Дело в удобстве, в принципе «все просто работает». Я сам, когда решаю какую-то задачу, ищу сервис, который справится с ней от начала и до конца, а не с какой-то ее частью. Меня раздражает, когда мне предлагают полу-продукт.

Наша цель — не делать полу-продукт. Мы хотим, чтобы человек добавил свои аккаунты социальных сетей, и это был его единственный и любимый инструмент для работы с ними. Поэтому мы делаем много разного функционала, но весь он удобно и легко интегрирован в среду — практически не нужно ни с чем разбираться. Это не Файнал Кат Про, на изучение которого уйдут месяцы. В нашем сервисе пользователи осваиваются за 4–5 минут.

Почему на рынке нет нормальной CRM-системы для Instagram? Либо танцы с бубном, либо вообще ничего нет. Я видел несколько попыток создания таких сервисов, но дальше MVP не взлетало. Неужели не надо широкому пользователю?

Я думаю, что широкому пользователю такая система бы зашла, потому что очень много торговли происходит в Инстаграме. А где есть торговля, там не обойтись и без CRM-системы.

Сейчас многие либо ведут кустарный учет клиентов (в Экселе, Гугл.Докс и т.д.), либо используют какие-то самописные решения, если ресурсы позволяют. А вот единого крутого CRM-продукта для Инстаграма действительно нет.

Мы, например, думали о таком продукте еще год назад, но отказались от его разработки — не вписывалось в наш технический роадмап. Но я уверен, что такое решение появится на рынке, и довольно скоро. Если, конечно, сам Инстаграм не внедрит что-то подобное раньше для бизнес-профилей.

Кто первый выйдет на этот рынок с крутым, удобным продуктом, тот снимет все сливки. А дальше появится сотня копий продукта, каждая из которых чуть-чуть лучше предыдущей, и начнется обычная конкуренция. Что-то подобное должны выпустить.

И завершающие вопросы про деньги. Сколько можно заработать на таком сервисе? При условии, что у вас работает 15 человек, среди которых не мало программистов, ФОТ выходит “огого”. Вряд ли ты можешь назвать оборот, но какое число платящих клиентов необходимо сегодня для работы просто в 0?

Нам нравится принцип «прозрачного» бизнеса, поэтому совсем скоро мы хотим публично говорить о всех параметрах нашего сервиса — числе пользователей, выручке, прибыли, зарплатах, налогах — обо всем. Пока для этого у нас не готова архитектура, но это одно из наших желаний. А сейчас конкретные цифры мы не разглашаем.

Если совсем ужаться и при этом работать «в ноль», нам хватит 1200–1400 пользователей с активной подпиской. К счастью, их больше, и сильно ужиматься не приходится.

Я бы не сказал, что это самый денежный рынок. Специфика такая, что многие пользователи — либо физические лица, либо совсем мелкий бизнес, они не готовы много платить даже за классные функции. Вопрос цены на этом рынке стоит остро: если повысить цену всего на 100-200 рублей в месяц, пользователи это сразу заметят и отреагируют.

Целевой спрос тоже не самый высокий, то есть рынок небольшой. Это не айфонами или инфо-курсами торговать. Но заработать можно — по крайней мере сейчас Паразайт не только «кормит» 15 человек и два офиса в разных странах, но и позволяет финансировать разработку других SaaS-продуктов, которые мы совсем скоро будем запускать. С помощью этих продуктов, кстати, мы и планируем диверсифицировать свой бизнес — не будем завязаны на воле Инстаграма или других соцсетей.

На сколько сильно отличается стоимость привлечения одного платящего клиента в СНГ и США?

Сильно. Из того, что мы робко тестировали — в 6-9 раз.

Какой сегодня средний срок жизни клиента? Появление возможности публикации в ВК и FB как-то повлияло на него? Возможно вернулись старые клиенты?

Сейчас средний срок жизни — чуть меньше года. LTV мы не раскрываем, но его легко посчитать, если прикинуть наш средний чек и умножить на среднюю продолжительность жизни.

Это, кстати, классный вопрос — прямо в цель. С точки зрения бизнеса мы сейчас не столько работаем над привлечением новых клиентов, сколько над удержанием и повышением лояльности и LTV старых. Глупо делать широкий маркетинг, если твои клиенты, к примеру, через 3-4 месяца покидают сервис. Это все равно что выливать воду в решето: в моменте результат есть, вода вроде бы копится, но проходит немного времени, и емкость снова пуста.

Как мы их удерживаем? Внедряем новые функции, устанавливаем персональную связь между клиентом и менеджером от компании, делаем догоняющие рассылки, общаемся в соцсетях. Конечно, на объеме случаются «факапы». Если у тебя десятки тысяч пользователей, то найдется тридцать человек, которые недовольны. Которым, например, нагрубили в тех.поддержке. У нас это огромная редкость, но и такое случалось — оператор поддержки не выдерживал, срывался и отвечал пользователю пусть не грубо, но и недостаточно мило.

Добавление публикаций в другие соцсети сменило позиционирование сервиса и повысило средний чек, потому что больше людей стали выбирать старший тарифный план вместо младшего, на котором есть только Инстаграм. Это было верное решение. Скоро мы добавим все остальные соцсети, чтобы закрепить новое позиционирование и забрать клиентов у тех, кто сейчас зевает. :–)

Какие самые странные обращения прилетали в техническую поддержку? Возможно есть любимый список?)

У нас сейчас тысячи диалогов каждый месяц — хит-парад можно проводить хоть раз в неделю. Иной раз пишут такое, что берешься за голову и сразу хочешь дать премию и оплачиваемый отпуск девушкам из отдела поддержки. :–) Но в основном, конечно, и вопросы, и претензии мы получаем конструктивные, а пользователи у нас классные и умные.

Есть несколько платиновых персонажей, которые общаются с нами уже по два-три года. Общаются то матом, то с любовью, причем по любому вопросу — жена бросила, кот накакал, как переустановить Винду, что сделать, чтобы отпустило, и так далее. У нас есть регламент: на каждый запрос в поддержку мы отвечаем, даже если он не по теме. Иногда по существу, иногда отшутимся, но отвечаем. И есть люди, которые этим пользуются. Можем быть, им просто одиноко, а мы с ними общаемся. Будем считать, что это социальная функция нашего бизнеса.

Антон, спасибо за беседу и комментарии — было интересно. От себя хочу добавить, что давно сотрудничаю с Паразайт — уже несколько лет поддерживаю ребят и их продукт в этом блоге и остальных соцсетях Dnative. Редкий случай, когда действительно отличный продукт с уникальным функционалом предлагают по разумной цене.

Спасибо, Алексей, за такие слова — чертовски приятно. Для нас пользователи, которые приходят с ресурсов Dnative, одни из самых профессиональных, конструктивных, приятных. Ребята подключаются к системе и пользуются ей годами. Рады поддерживать и развивать комьюнити! Спасибо за возможность пообщаться на страницах твоего блога.

Лучший блог про Instagram в социальных сетях.

Подписался на свежие статьи?

Лучший еженедельный подкаст про Digital, SMM и мир рекламы — Полусладкий подкаст.

Уже слушал последний выпуск?