Кейс по рассылке в Direct: монетизируем свою аудиторию

Это материал прислала Екатерина Упит, профессиональный фотограф из Киева и читатель моего блога.

Привет! Я не профессиональный SMM-щик, я фотограф и преподаватель фотографии. Сама веду свои странички в инстаграм @kateryna_upit и @marketing_blog_upit.

Я слежу за жизнью соцсетей и являюсь давним читателем блога dnative. К слову, наши с Алексеем взгляды на разные инструменты и стратегии продвижения в инстаграм часто совпадают.

Итак, хочу вам рассказать о моем недавнем и успешном опыте использования сервиса рассылок в инстагарм leadfeed.ru Прежде всего, о моей ЦА и моем продукте. У меня два аккаунта.

• На первом @kateryna_upi собрана разная аудитория — и клиенты для фотографии, и фотографы, и знакомые, и просто любители посмотреть на красивые картинки.

• На втором аккаунте @marketing_blog_upit я собирала профессиональных фотографов и продвинутых фотолюбителей. Поэтому для экспериментов с рассылкой выбрала именно этот аккаунт.

Плюс, там в 2,5 раз меньше подписчиков, а значит, шанс завязать диалог с каждым подписчиком более реальный.

В начале использования сервиса leadfeed я следовала очень старой, хотя и рекомендованной схеме — старалась подписчиков из иг превратить в подписчиков моей базы емейл-рассылки.

Инфобизнес 2010-х, но все еще работает. То есть работа с сервисом заключалась в том, что я выслала всем подписчикам письмо с “магнитом” в обмен на подписку. Работала система так себе — то ли подарок был не очень желанный, то ли фотографы относятся к аудитории. которая не понимает что такое подписка, то ли боятся будущих рассылок. Но в целом этот процесс был полезен, и я позже объясню почему.

Итак, по моим подписчикам вяло, но ежедневно шла рассылка сообщений от моего аккаунта. Так продолжалось примерно 4 месяца без каких-либо новостей и какого-либо негатива со стороны подписчиков. Медленно, но надежно.

Следующий эпизод истории связан с таким явлением, как закрытый клуб для фотографов. Я создала закрытый клуб почти год назад. В клуб попадают на коммерческой основе, набор идет каждую последнюю неделю месяца. Предложением вступить в клуб работает по принципу ОДП — offer, deadline, call to action. В другие дни, кроме как с 23 числа каждого месяца до первого числа нового месяца попасть в клуб нельзя .

Второй этап нашего кейса начался в июне. В этот период я прочувствовала “уставание” моей аудитории. Те, кто хотели вступить в клуб, уже вступили. новых желающих был маловато. И кроме того, я опять хотела поднять стоимость участия в клубе. В такой ситуации мне нужно было новое эффективное решение.

И оно нашлось. Я вспомнила, что в сервисе leadfeed есть опция рассылки по существующим диалогам. Без лимитов, ограничений, и очень быстро.

За 4 месяца с помощью сервиса и просто руками я отправила около 5000 сообщений. Это немало. Учитывая, что в базу подписчиков для емейл рассылки я привлекла около 900 человек, перспектива отправить сообщение сразу 5000 показалась мне очень соблазнительной.

Рассылка по диалогам стоила отдельных денег, эта услуга не входит в опцию стандартной рассылки сообщений. Но я решила попробовать, и оплатила услугу.

Мне так не терпелось провести эксперимент, что я была готова начать рассылку на ночь глядя, и хотя создатели сервиса советовали начинать рассылку днем. Я все-таки рискнула. Было страшновато — вдруг отпишутся?

В итоге, я написала в письме откровенное рекламное предложение вступить в клуб по самой лучшей цене, цена актуальна еще три дня, потом идет повышение стоимости. И запустила рассылку.

Забегая вперед, скажу, что в случае с рассылкой по большому количеству диалогов вам стоит очень хорошо подготовиться.

В день рассылки (а то и на следующий!) не стоит уходить из дома, затевать большие дела и так далее. Потому что все основное время вы бюдите посвящать общению с подписчиками.

Обратная связь на мои сообщения пришла очень быстро. В той или иной степени отреагировало около 15-17 процентов аудитории. Это немало!

В большинстве случаев люди присылали просто сердечки. Некоторые писали “Спасибо за информацию”.

Откровенный негатив был, но его было совсем немного— не более 5 сообщений на более чем 5000 писем рассылки.

Так что первый вывод: все-таки подписчики аккаунта — это очень теплая аудитория, и даже при массовой рассылке с прямой продажей негатива достаточно мало.

Второе мое открытие – хотя аккаунт не продвигался массфолловингом, и хотя я всегда старалась собрать на нем именно целевую аудиторию — то есть фотографов и фотолюбителей — оказалось, что на аккаунт подписано довольно много случайных людей, в том числе и иностранцев со всего мира, которые присылали мне просьбы перевести мое послание на английский.

Так что теперь мне снова интересна функция блокировки подписчиков в Instagram, но не с целью поднятия вовлеченности, а с целью удаления той аудитории, которая не прочитает моих писем и соответственно, ничего у меня не купит.

Третий вывод — рассылка по личным сообщениям в Instagram намного эффективней, чем классический email-маркетинг.

У меня до сих пор ощущение, что мои письма по обычной рассылке куда-то проваливаются. Тогда как рассылка по диалогам вызвала мгновенную и бурную реакцию.

Причем, над письмом для Instagram я особо не колдовала, не оттачивала фразы. Там все было крайне просто. Видимо, тут соль в самой ситуации — люди воспринимают письма в директ как нечто обязательное к прочтению, тогда как письма на почту для них — информационный мусор.

Четвертый вывод — это продает! Продажи доступа в клуб в том месяце были хорошие, и 70% продаж было сделано из того самого аккаунта, на котором производилась рассылка.

Всего, в общей сложности, продаж клуба было примерно на 800 долларов. В этом месяце хочу сделать продаж больше, чем на 1000.

Пятый вывод — действительно очень многие заходят в инстаграм раз в 3-4 дня! Ответы на рассылки приходили даже через неделю после рассылки. Но основные продажи были сделаны в первые два дня после рассылки, так что самая ценная для продаж аудитория — это та, которая активная и горячая.

После успеха мне не терпелось отшлифовать новые технологии, и дней через 10 я запустила новую рассылку. В этот раз я отнеслась ко всему намного продуманней, и в моем письмо содержалось несколько маркетинговых крючков:

1.   Это было предложение подписаться на мой второй аккаунт @kateryna_upit и одновременно анонс бесплатных эфиров по стилистике для фотографов, которые я буду вести с аккаунта @kateryna_upit

2. Предлагалось участие в бесплатном обучающем марафоне (на момент рассылки оставалось 3 дня до закрытия набора участников)

3. Предлагала принять участие в коммерческом вебинаре

То есть у меня была схема:

бесплатная полезность
+
бесплатная полезность с интерактивом
+
платная полезность.

Это сработало во всех трех случаях.

На втором аккаунте @kateryna_upit приросло количество подписчиков. Не намного, но приросло. Я и не ожидала большого роста, так как обычно аккаунт @kateryna_upit выступит хедлайнером и тянет за собой другие мои аккаунты, раздавая им подписчиков.

Затем, было много благодарностей и за конкретную информацию и в целом за мою обучающую деятельность (просто приятно!). После рассылки очень много людей добавились в бесплатный марафон (до рассылки было 40 участников, после рассылки стало около 200).

И конечно, было активные продажи вебинара. Всего на рассылку было пять ругательных писем, то есть ничтожно мало.

И еще через неделю я сделала третью рассылку. Поздравила всех подписчиков с профессиональным праздником — Днем фотографа и разослала ссылку на видеоурок, который я им дарю.

Конечно, эта рассылка была самой популярной по обратной связи. Весь последующий день я получала письма с благодарностями и взаимными поздравлениями. Однако именно с этой рассылкой случилось достаточно много отписок от моего аккаунта — около 70 человек.

Я думаю, отписались в основном иностранцы, которые устали получать непонятные письма, и нецелевая случайная аудитория, которой не интересно обучение. Как говорится, ”леди выходящая на полной скорости из экипажа увеличивает его скорость”. Но если вам важно во что бы то ни стало сохранить количество подписчиков, то рассылка по диалогам — это не лучший для вас метод продаж.

По общению с теми подписчиками, которые становились покупателями, у меня сложилось впечатление, что рассылка выполняет функцию “обманки” алгоритма в Instagram.

Она нагоняет тех, кто хотел бы видеть мой контент и покупать мои услуги, но при этом в силу занятости, забывчивости или все тех же алгоритмов пропускает мои рекламные анонсы.

Продажа начинается через мой контент и мои активности. А рассылка — это уже последний аргумент, который финализирует продажу.

Еще я поняла, что первый долгий и нудный этап — первое письмо моим подписчикам — он очень важен. Без этого этапа не был было успехов с рассылкой по диалогам. Поэтому рекомендую прямо сейчас задуматься что полезного вы можете дать своим подписчикам в первом сообщении.

Иначе просто некому будет делать рассылку по диалогам.

Еще мои выводы: маркетинг по переписке живет и побеждает! Просто теперь он упростился и перенесся на соцсети. И возможности рассылок дают вторую жизнь процессу набора подписчиков. А то со всеми этими изменениями алгоритмов иногда непонятно зачем работать над привлечением подписчиков, если они часто даже не видят твои посты.

Теперь и усилия по привлечению новых подписчиков, и бесплатные “плюшки” для подписчиков приобретают новый смысл. Сначала привлекаем, потом вовлекаем, потом продаем, в том числе и с помощью рассылки.

Лучший блог про Instagram в социальных сетях. Подписался на свежие статьи?

Telegram-канал
Группа Вконтакте
Страница в Facebook
Youtube-канал