Как найти клиентов на западе?

Продолжаю собирать и публиковать хорошие статьи от экспертов, которым интересно опубликовать полезный материал в моём блоге Dnative.ru. Есть о чём рассказать, пришлите идею на почту tkachuk@dnative.ru, обсудим. К чему надо быть готовым:

• простейшие материалы how-to почти гарантированно не возьму
• рерайт не интересует, нужен личный опыт
• правки будут.

Передаю слово коллеге, который расскажет про LinkedIn и поиск западных проектов в нём.

Привет, Меня зовут Владислав Плужниченко, и я основатель маркетингового агентства Red Hamster. Садись поудобнее, сейчас расскажу как из-за [РОСКОМНАЗДОР]* мне пришлось реанимировать агентство (а это между прочим больше 45 сотрудников в штате) и переводить его на рынок Европы и США, ну и поделюсь какие инструменты у нас хорошо сработали.

*Примечание Ткачука: это тупо не называть вещи своими именами, но РКН сильно возбуждается на слова, из которых состоит великая книга ВОЙНА и Мир, поэтому, чтобы не забаниться, я отредактировал. Простите за это, надеюсь скоро будет мир и цензура отступит.

Кстати, я вот тут в телеграм https://t.me/generator_rh каждый день пишу новые инструменты которые мы тестируем и как они отрабатывают. Я в соло (не считая отдела продаж) завел за 8 дней 15 клиентов🤑

Поэтому в этой статье будет разбирать мой опыт, который приведет вас к клиентам на рынке Европы и Америки. Полетелииии🚀

Насколько необходим английский язык для работы?

Начнем с вопроса, который беспокоит абсолютно всех, кто хочет выйти на рынок Европы и Америки — смогу ли я, если не знаю языка?

Мой английский на уровне «London is the capital of Great Britain» даже перепроверил в Google Translate правильно ли написал. Так вот мне это не мешает. Всегда стараюсь искать возможности, а не преграды. Первое вы можете работать с экспатами, а второе вы всегда можете взять переводчика. Считаю это вообще не проблемой или препятствием, чтоб начать работать на зарубежный рынок

На данный момент мы наняли переводчика, который за 3$ в час выходит с нами на видео миты. Плюс взяли переводчика, который переводит нам письма, кейсы, КП, скрипты. Так же сейчас собеседуем МОПов со знанием английского.

Давай, крикни что-то в стиле: А что делать фрилансеру, если у него нет менеджеров по продажам?

Считаю, что стоит уже взять продажника и тогда вы сможете развиваться значительно быстрее (это тема прям отдельной статьи для фрилансеров). Я лично 8 раз начинал учить английский и бросал. Выучу ли я его сейчас? Нет! Я полностью выйду из операционки выстроив все процессы (как это было на СНГ рынке).

Но не забывайте, что я не зная английского взял за 8 дней 15 клиентов в компанию. Вы же не хуже меня явно!

Клиенты с Запада. Кто они?

А теперь переходим к фундаментальным вещам. Кто же этот загадочный клиент с рынка Европы и Америки, его ментальность, особенности и как закрыть его на продажу?

На самом деле отличие существует и я сейчас я вам расскажу все моменты, которые были подмечены мной:

1. Вы должны различать экспатов (которых, как оказалось достаточно много) и коренных жителей Европы и Запада. Экспаты они конечно же переключаются на стиль жизни людей тех стран, где живут, но привычки «наши» остаются. Главное отличие это конечно же язык — с экспатами мы спокойно переходим на русский и в 90% закрываем на продажу. С англоязычными немного сложнее и, если вы не особо хорошо знаете язык, то я советую брать переводчика. Ведь для них прям мега-важно, чтоб с ними общались на нормальном, а не корявом языке. Это тоже самое, если вам будут закрывать услугу на грузино-турецко-узбекско-русском акценте 🙂
2. Ментальность. Тут я разделю жителей Европы и Америки.
   
   Жители Европы (хоть я их в этой статье соединю, все же вам рекомендую посмотреть отличия и внутри этого рынка) привыкли, что за них беспокоится государство, при этом они далеко не расточительны и очень «аккуратно» относятся к расходам. Жизнь среднего европейца сыта и размерена. И при этом, они не очень любят перемены, как в худшую, так и в лучшую сторону. Их вообще не привлекает «успешный успех», «работа 24/7» — им даже лучше заработать меньше, но при этом не выйти на работу в пт. Про выходные дни вообще молчу — это святое! Если подытожить деньгами вы их не возьмете!
   
   Жители Америки наоборот очень любят деньги и людей, которые им могут принести больше денег! Поэтому, если вы будете им обещать и конечно же выполнять обещания того, что они с вами больше заработают, то у вас все получится!
   
   Еще важен ваш настрой и позитивное мышление. Очень вас прошу вести переговоры с Американцами в хорошем настроении!

Главная особенность между жителями СНГ и Европа+Запад в том, что у «нас» в основном не закрыты базовые потребности и мы мыслим категориями нижнего уровня и у нас очень хорошо работает прием «боль, болючая», а у «них» базовые потребности закрыты и они мыслят категориями развития и удовольствия. Понимая это вы сможете проще закрывать клиентов

Особенности:

Если брать Европу, то тут важно смотреть регионы, но в основном жители Европы не спешат. Что это значит для вас? Будьте готовы, что переговоры могут продлиться неделю, а иногда даже две, прежде, чем вы приступите к работе, но конечно многое будет зависеть от ваших навыков в продажах. Рынок Европы по инструментарию очень сильно отстает от нашего, у них работают элементарные воронки и здесь это будет даже вашим преимуществом.

Рынок Запада (Америка+Канада) — это наиболее развитые страны в плане маркетинга и понимания бизнес-процессов. Здесь не будет клиентов, которые скажут вот вам 10 долларов, завтра хочу 100! Они прекрасно понимают, что нужно выделять бюджет на тест и приводить первых клиентов в ноль или в минус для них абсолютно привычная история. Для них важно зарекомендовать себя, как инициативного, порядочного и честного подрядчика. Если ошиблись, то сказать, как есть. К ошибкам они абсолютно адекватно относятся

Продажи на рынок Европы и Запада. Процесс принятия решения для человека одинаковый, где бы он не находился. А если ты в курсе всех особенностей и ментальности, то применить свои навыки продажи для тебя не составит труда. Моя рекомендация это дать и раскрыть ценность и пользу, которая будет превышать цену.

Какие услуги продаются на зарубежном рынке?

Мы сейчас работаем в основном с трафиком, но при этом, расширили площадки и помимо Facebook и Instagram предлагаем настройку рекламы в Google, Youtube, TikTok. Также стоит отдельно выделять рынок Amazon, особенно для географии США. Здесь очень востребованы специалисты в направлении РРС, оптимизация листингов, дизайн и копирайтинг.

Помимо, трафика я вижу потенциал в SMM! Они ведут страницы очень хаотично без какого-либо контент-плана и стратегии, если правильно продать им ценность, то можно будет закрывать на хорошие чеки.

Вообще я бы рассматривал то, где вы являетесь экспертом. Да, понятие прогревов в Stories у них не так распространено как у нас, но если вы сможете донести ценность этого продукта и дать результат, то вы получите клиента вдолгую.

Кому интересны услуги маркетинга?

Опять же все, как и у нас. Товарка, услуги, инфобиз. Конечно же я рекомендую со временем нишеваться там, где у вас получается давать больше всего результат и где самому интересно. Но, если у вас нет опыта, то нужно просто брать проекты, которые приходят, пробовать, тестировать и после определяться с нишей. Главное начать!

Нужно ли оформлять свою компанию, чтоб был офис или какое-то представительство?

Я много слышал, что для рынка Европы и Америки очень важно, чтоб вы были оформлены в той стране, где предлагаете услуги. Но по факту из 15 клиентов у меня никто не попросил даже договор. Весь мир переходит на онлайн, особенно после ковида все меньше компаний требует каких-либо встреч офлайн. Поэтому проблем в том, что вы должны встретиться с клиентом офлайн быть не должно, только, если вы сами не захотите посетить новую страну и познакомиться лично с клиентом.

Как производятся платежи?

Есть несколько способов: paypal, на карту через сервисы по типу (paysend или payoneer), официально на счет или любой другой способ, который будет удобен вам и клиенту.

Какой средний чек на услуги?

Я думаю, все понимают, что чеки там в разы выше. Допустим мы берем за таргет Фикс прайс+% от бюджета. Фикс прайс мы берем 800-1000$. Даааа…🙄, там тоже есть диванное ценообразование как и на всех рынках, когда ты слушаешь клиента и называешь ему цену чуть выше или ниже если тебе сейчас важен этот проект.

Нооо…Самый сок этого рынка в дневном или месячном spend-e, с которого мы лично берем 10%. Чтобы вы понимали, у нас есть кейс, где за 1.5 года было потрачено больше 4 100 000$ (% выплаты сами считайте…ладно, помогу это в среднем больше 25 000$ в месяц🤤 

Выше была более вводная часть, а теперь давайте перейдем непосредственно к инструментарию.

Как и где мне найти клиента?

Клиенты из LinkedIn.
(А вы Апворк ждали? А не тут то было)

Этот инструмент вернул нас в 2015 год, когда мы в ВК генерировали клиентов через ботов. Схема была простая, но прибыльная: Мы создавали красивых девочек — парсили подписчиков конкурентов и делали отписку — потом приглашали на бесплатные занятия/пробные уроки — брали номер и передавали клиенту (даааа…мы давно на рынке, и такой фигней успели позаниматься) Олды есть? VKbot помните?)

В общем тут логика такая же, но оптимизируемая и масштабируемая (не нужно как в 2015 году иметь в штате 15 девочек менеджеров).Что мы делаем:

1️⃣ Сначала нужно оформить профиль (потом нужно будет сделать так 10-50 раз, чтобы увеличить объемы)

Не буду тут много писать, можете пример посмотреть: https://www.linkedin.com/in/pluzhnichenko/

2️⃣ Нужно посты писать хотя бы раз в неделю + кейсы не забывайте переводить и вставлять в раздел с кейсами.

3️⃣ Дальше нам нужна ЦА которую мы и будем закрывать на услуги. Чтобы ее инвайтить в друзья, нам нужно ее спарсить и чтобы этот инструмент был эффективным, нам четко нужно знать ЦА (чтобы оффер который пойдет был максимально релевантный), думаю в это блоге достаточно информации про то как подобрать ЦА.

Как и везде, есть бесплатные методы и платные методы.

Бесплатный способ продвижения в LinkedIn:

1. В самом linkedin мы заходим в поиск, пишем кто нам нужен, допусти «owner».
2. Дальше стоит выбрать фильтр по людям.
3. Потом на скрине вы видите, что вы можете отфильтровать этих людей по разных критерия (но в платном варианте возможностей для фильтра намного больше).
4. Добавляете в друзья. И вот эту штуку в платном варианте вы тоже можете оптимизировать или выбрать бесплатный вариант и сидеть баловаться ручками (лимит в бесплатном варианте до 100 человек в неделю, в платном 700).

Платный способ продвижения в LinkedIn:

Для платного нам понадобиться Sales Navigator (на 7 дней он бесплатный, можете наинвайтить себе людей и насладиться автоматизацией).

Как видите в нем, мы можем не только получить больше человек в выдаче и нет ограничений по листам, но и сегментировать аудиторию мы можем куда ярче.

Дальше для того, чтобы спарсить аудиторию, нам нужен сервис и расширение waalaxy (7 дней бесплатно).

Мы заходим на страницу поиска — запускаем waalaxy — создаем лист и выбираем сколько человек хотим спарсить.

Дальше мы видим этот спарсенный список у себя в кабинете waalaxy.

4️⃣ Дальше нам нужно добавлять людей в друзья и если в бесплатном методе мы это делаем ручками, то тут за нас это делает waalaxy (причем мы просто держим открытой вкладку сервиса и linkedin и работаем и он каждый день добавляет из лимита)

1. Это сколько в очереди у меня на сейчас отправок
2. Сколько за сегодня он уже сделал из лимита

5️⃣ Теперь самое важное действие: Начать правильно общение и закинуть оффер. И если в бесплатном методе вы просто пишите всем кто добавил вас в друзья ручками, то в платном это все автоматизировано.

Дальше нужно выбрать «Event Horizon», и выбираем «ex Peaky Blinders»:

Этот шаблон позволяет работать по принципу: Инвайтим по списку — если человек принял запрос то ему уходит первое письмо — если он не ответил то приходит второе письмо и потом третье. Если он отвечает хоть на одно письмо, он выпадает с цепочки и вы начинаете с ним работать.

❗️Очень сильно на результат влияют письма. Один из моих работающих шаблонов:

Файл с ещё двумя примерами писем я готов дать всем, кто напишет мне: https://t.me/generator_rh

Итог: Создаем аккаунты — парсим аудиторию — инвайтим в друзья — все кто добавим в друзья присылаем письма — все кто ответит добавляем в CRM и начинаем вести контакт.

Полезность: Оцифровка на каждом этапе воронки по Linkedin

В статье я разобрал одни из 3х инструментов которые дают нам хорошие продажи как агентству (а если вы в соло вам и одного с качественным подходом хватит). Если вы круто работаете в трафике с e-commerce или можете вести классно Instagram для них, то инструмент с поиском по Shopify будет для вас как грааль.

Для тех кто не знает, Shopify это как конструктор для интернет-магазинов и в нем нет органики. То есть каждый сайт на Shopify создается конкретно для того, чтобы лить на него трафик и на 98% из них стоит FB pixel (ну просто кладезь прекрасных клиентов) И не будем забывать, что именно в e-commerce самый вкусный spend.

Всех обнял, с вами был Владислав Плужниченко https://www.instagram.com/vlad_rhm/ (вы даже не представляете как отметки в историях поднимаю настроение авторам статей и вызывают у них желание творить (а вы же хотите новую статью про Shopify инструмент 😅)