Продолжаю собирать и публиковать хорошие статьи от экспертов, которым интересно опубликовать полезный материал в моём блоге Dnative.ru. Есть о чём рассказать, пришлите идею на почту tkachuk@dnative.ru, обсудим. К чему надо быть готовым:

  • простейшие материалы how-to почти гарантированно не возьму
  • рерайт не интересует, нужен личный опыт
  • правки будут.

Передаю слово коллеге, который расскажет про LinkedIn и поиск западных проектов в нём.


Привет, Меня зовут Владислав Плужниченко, и я основатель маркетингового агентства Red Hamster. Садись поудобнее, сейчас расскажу как из-за [РОСКОМНАЗДОР]* мне пришлось реанимировать агентство (а это между прочим больше 45 сотрудников в штате) и переводить его на рынок Европы и США, ну и поделюсь какие инструменты у нас хорошо сработали.

*Примечание Ткачука: это тупо не называть вещи своими именами, но РКН сильно возбуждается на слова, из которых состоит великая книга ВОЙНА и Мир, поэтому, чтобы не забаниться, я отредактировал. Простите за это, надеюсь скоро будет мир и цензура отступит.

Кстати, я вот тут в телеграм https://t.me/generator_rh каждый день пишу новые инструменты которые мы тестируем и как они отрабатывают. Я в соло (не считая отдела продаж) завел за 8 дней 15 клиентов🤑

Поэтому в этой статье будет разбирать мой опыт, который приведет вас к клиентам на рынке Европы и Америки. Полетелииии🚀

Насколько необходим английский язык для работы?

Начнем с вопроса, который беспокоит абсолютно всех, кто хочет выйти на рынок Европы и Америки — смогу ли я, если не знаю языка?

Мой английский на уровне «London is the capital of Great Britain» даже перепроверил в Google Translate правильно ли написал. Так вот мне это не мешает. Всегда стараюсь искать возможности, а не преграды. Первое вы можете работать с экспатами, а второе вы всегда можете взять переводчика. Считаю это вообще не проблемой или препятствием, чтоб начать работать на зарубежный рынок

На данный момент мы наняли переводчика, который за 3$ в час выходит с нами на видео миты. Плюс взяли переводчика, который переводит нам письма, кейсы, КП, скрипты. Так же сейчас собеседуем МОПов со знанием английского.

Давай, крикни что-то в стиле: А что делать фрилансеру, если у него нет менеджеров по продажам?

Считаю, что стоит уже взять продажника и тогда вы сможете развиваться значительно быстрее (это тема прям отдельной статьи для фрилансеров). Я лично 8 раз начинал учить английский и бросал. Выучу ли я его сейчас? Нет! Я полностью выйду из операционки выстроив все процессы (как это было на СНГ рынке).

Но не забывайте, что я не зная английского взял за 8 дней 15 клиентов в компанию. Вы же не хуже меня явно!

Клиенты с Запада. Кто они?

А теперь переходим к фундаментальным вещам. Кто же этот загадочный клиент с рынка Европы и Америки, его ментальность, особенности и как закрыть его на продажу?

На самом деле отличие существует и я сейчас я вам расскажу все моменты, которые были подмечены мной:

  1. Вы должны различать экспатов (которых, как оказалось достаточно много) и коренных жителей Европы и Запада. Экспаты они конечно же переключаются на стиль жизни людей тех стран, где живут, но привычки «наши» остаются. Главное отличие это конечно же язык — с экспатами мы спокойно переходим на русский и в 90% закрываем на продажу. С англоязычными немного сложнее и, если вы не особо хорошо знаете язык, то я советую брать переводчика. Ведь для них прям мега-важно, чтоб с ними общались на нормальном, а не корявом языке. Это тоже самое, если вам будут закрывать услугу на грузино-турецко-узбекско-русском акценте 🙂
  2. Ментальность. Тут я разделю жителей Европы и Америки.

    Жители Европы (хоть я их в этой статье соединю, все же вам рекомендую посмотреть отличия и внутри этого рынка) привыкли, что за них беспокоится государство, при этом они далеко не расточительны и очень «аккуратно» относятся к расходам. Жизнь среднего европейца сыта и размерена. И при этом, они не очень любят перемены, как в худшую, так и в лучшую сторону. Их вообще не привлекает «успешный успех», «работа 24/7» — им даже лучше заработать меньше, но при этом не выйти на работу в пт. Про выходные дни вообще молчу — это святое! Если подытожить деньгами вы их не возьмете!

    Жители Америки наоборот очень любят деньги и людей, которые им могут принести больше денег! Поэтому, если вы будете им обещать и конечно же выполнять обещания того, что они с вами больше заработают, то у вас все получится!

    Еще важен ваш настрой и позитивное мышление. Очень вас прошу вести переговоры с Американцами в хорошем настроении!

Главная особенность между жителями СНГ и Европа+Запад в том, что у «нас» в основном не закрыты базовые потребности и мы мыслим категориями нижнего уровня и у нас очень хорошо работает прием «боль, болючая», а у «них» базовые потребности закрыты и они мыслят категориями развития и удовольствия. Понимая это вы сможете проще закрывать клиентов

Особенности:

Если брать Европу, то тут важно смотреть регионы, но в основном жители Европы не спешат. Что это значит для вас? Будьте готовы, что переговоры могут продлиться неделю, а иногда даже две, прежде, чем вы приступите к работе, но конечно многое будет зависеть от ваших навыков в продажах. Рынок Европы по инструментарию очень сильно отстает от нашего, у них работают элементарные воронки и здесь это будет даже вашим преимуществом.

Рынок Запада (Америка+Канада) — это наиболее развитые страны в плане маркетинга и понимания бизнес-процессов. Здесь не будет клиентов, которые скажут вот вам 10 долларов, завтра хочу 100! Они прекрасно понимают, что нужно выделять бюджет на тест и приводить первых клиентов в ноль или в минус для них абсолютно привычная история. Для них важно зарекомендовать себя, как инициативного, порядочного и честного подрядчика. Если ошиблись, то сказать, как есть. К ошибкам они абсолютно адекватно относятся

Продажи на рынок Европы и Запада. Процесс принятия решения для человека одинаковый, где бы он не находился. А если ты в курсе всех особенностей и ментальности, то применить свои навыки продажи для тебя не составит труда. Моя рекомендация это дать и раскрыть ценность и пользу, которая будет превышать цену.

Какие услуги продаются на зарубежном рынке?

Мы сейчас работаем в основном с трафиком, но при этом, расширили площадки и помимо Facebook и Instagram предлагаем настройку рекламы в Google, Youtube, TikTok. Также стоит отдельно выделять рынок Amazon, особенно для географии США. Здесь очень востребованы специалисты в направлении РРС, оптимизация листингов, дизайн и копирайтинг.

Помимо, трафика я вижу потенциал в SMM! Они ведут страницы очень хаотично без какого-либо контент-плана и стратегии, если правильно продать им ценность, то можно будет закрывать на хорошие чеки.

Вообще я бы рассматривал то, где вы являетесь экспертом. Да, понятие прогревов в Stories у них не так распространено как у нас, но если вы сможете донести ценность этого продукта и дать результат, то вы получите клиента вдолгую.

Кому интересны услуги маркетинга?

Опять же все, как и у нас. Товарка, услуги, инфобиз. Конечно же я рекомендую со временем нишеваться там, где у вас получается давать больше всего результат и где самому интересно. Но, если у вас нет опыта, то нужно просто брать проекты, которые приходят, пробовать, тестировать и после определяться с нишей. Главное начать!

Нужно ли оформлять свою компанию, чтоб был офис или какое-то представительство?

Я много слышал, что для рынка Европы и Америки очень важно, чтоб вы были оформлены в той стране, где предлагаете услуги. Но по факту из 15 клиентов у меня никто не попросил даже договор. Весь мир переходит на онлайн, особенно после ковида все меньше компаний требует каких-либо встреч офлайн. Поэтому проблем в том, что вы должны встретиться с клиентом офлайн быть не должно, только, если вы сами не захотите посетить новую страну и познакомиться лично с клиентом.

Как производятся платежи?

Есть несколько способов: paypal, на карту через сервисы по типу (paysend или payoneer), официально на счет или любой другой способ, который будет удобен вам и клиенту.

Какой средний чек на услуги?

Я думаю, все понимают, что чеки там в разы выше. Допустим мы берем за таргет Фикс прайс+% от бюджета. Фикс прайс мы берем 800-1000$. Даааа…🙄, там тоже есть диванное ценообразование как и на всех рынках, когда ты слушаешь клиента и называешь ему цену чуть выше или ниже если тебе сейчас важен этот проект.

Нооо…Самый сок этого рынка в дневном или месячном spend-e, с которого мы лично берем 10%. Чтобы вы понимали, у нас есть кейс, где за 1.5 года было потрачено больше 4 100 000$ (% выплаты сами считайте…ладно, помогу это в среднем больше 25 000$ в месяц🤤 

Выше была более вводная часть, а теперь давайте перейдем непосредственно к инструментарию.

Как и где мне найти клиента?

Клиенты из LinkedIn.
(А вы Апворк ждали? А не тут то было)

Этот инструмент вернул нас в 2015 год, когда мы в ВК генерировали клиентов через ботов. Схема была простая, но прибыльная: Мы создавали красивых девочек — парсили подписчиков конкурентов и делали отписку — потом приглашали на бесплатные занятия/пробные уроки — брали номер и передавали клиенту (даааа…мы давно на рынке, и такой фигней успели позаниматься) Олды есть? VKbot помните?)

В общем тут логика такая же, но оптимизируемая и масштабируемая (не нужно как в 2015 году иметь в штате 15 девочек менеджеров).Что мы делаем:

1️⃣ Сначала нужно оформить профиль (потом нужно будет сделать так 10-50 раз, чтобы увеличить объемы)

Не буду тут много писать, можете пример посмотреть: https://www.linkedin.com/in/pluzhnichenko/

ну красавчик же

2️⃣ Нужно посты писать хотя бы раз в неделю + кейсы не забывайте переводить и вставлять в раздел с кейсами.

3️⃣ Дальше нам нужна ЦА которую мы и будем закрывать на услуги. Чтобы ее инвайтить в друзья, нам нужно ее спарсить и чтобы этот инструмент был эффективным, нам четко нужно знать ЦА (чтобы оффер который пойдет был максимально релевантный), думаю в это блоге достаточно информации про то как подобрать ЦА.

Как и везде, есть бесплатные методы и платные методы.

Бесплатный способ продвижения в LinkedIn:

  1. В самом linkedin мы заходим в поиск, пишем кто нам нужен, допусти «owner».
  2. Дальше стоит выбрать фильтр по людям.
  3. Потом на скрине вы видите, что вы можете отфильтровать этих людей по разных критерия (но в платном варианте возможностей для фильтра намного больше).
  4. Добавляете в друзья. И вот эту штуку в платном варианте вы тоже можете оптимизировать или выбрать бесплатный вариант и сидеть баловаться ручками (лимит в бесплатном варианте до 100 человек в неделю, в платном 700).

Платный способ продвижения в LinkedIn:

Для платного нам понадобиться Sales Navigator (на 7 дней он бесплатный, можете наинвайтить себе людей и насладиться автоматизацией).

Как видите в нем, мы можем не только получить больше человек в выдаче и нет ограничений по листам, но и сегментировать аудиторию мы можем куда ярче.

Дальше для того, чтобы спарсить аудиторию, нам нужен сервис и расширение waalaxy (7 дней бесплатно).

Мы заходим на страницу поиска — запускаем waalaxy — создаем лист и выбираем сколько человек хотим спарсить.

Дальше мы видим этот спарсенный список у себя в кабинете waalaxy.

4️⃣ Дальше нам нужно добавлять людей в друзья и если в бесплатном методе мы это делаем ручками, то тут за нас это делает waalaxy (причем мы просто держим открытой вкладку сервиса и linkedin и работаем и он каждый день добавляет из лимита)

  1. Это сколько в очереди у меня на сейчас отправок
  2. Сколько за сегодня он уже сделал из лимита

5️⃣ Теперь самое важное действие: Начать правильно общение и закинуть оффер. И если в бесплатном методе вы просто пишите всем кто добавил вас в друзья ручками, то в платном это все автоматизировано.

Нажимаем все как на скрине

Дальше нужно выбрать «Event Horizon», и выбираем «ex Peaky Blinders»:

Этот шаблон позволяет работать по принципу: Инвайтим по списку — если человек принял запрос то ему уходит первое письмо — если он не ответил то приходит второе письмо и потом третье. Если он отвечает хоть на одно письмо, он выпадает с цепочки и вы начинаете с ним работать.

❗️Очень сильно на результат влияют письма. Один из моих работающих шаблонов:

1. Hi {{firstName}} ,

While browsing your LinkedIn I saw that you are a very important person in your company! I would love to send over a congratulatory gift from (our company). Would you prefer a $500 gift card for video animation services? Let me know and I’ll send it over right away, no strings attached. We here at (our company) want to wish you a successful start of the year:) I’d love to hear more about your video marketing strategy at your company and answer any questions regarding the implementation of video marketing.

(our company) provides Video Marketing Services that help B2B/B2C marketers from companies like Cisco, increase their brand awareness, opportunities, and revenue with the help of video marketing.

One of our specializations is Explainer videos for the Computer Software niche. Check our recent article “How to solve the most common marketing problems in Computer Software niche” here — link

Do you have some time to connect Wednesday?

(link to calendar)

Файл с ещё двумя примерами писем я готов дать всем, кто напишет мне: https://t.me/generator_rh

Итог: Создаем аккаунты — парсим аудиторию — инвайтим в друзья — все кто добавим в друзья присылаем письма — все кто ответит добавляем в CRM и начинаем вести контакт.

Полезность: Оцифровка на каждом этапе воронки по Linkedin

Эталонные цифры на которые вы должно равняться

В статье я разобрал одни из 3х инструментов которые дают нам хорошие продажи как агентству (а если вы в соло вам и одного с качественным подходом хватит). Если вы круто работаете в трафике с e-commerce или можете вести классно Instagram для них, то инструмент с поиском по Shopify будет для вас как грааль.

Для тех кто не знает, Shopify это как конструктор для интернет-магазинов и в нем нет органики. То есть каждый сайт на Shopify создается конкретно для того, чтобы лить на него трафик и на 98% из них стоит FB pixel (ну просто кладезь прекрасных клиентов) И не будем забывать, что именно в e-commerce самый вкусный spend.

Всех обнял, с вами был Владислав Плужниченко https://www.instagram.com/vlad_rhm/ (вы даже не представляете как отметки в историях поднимаю настроение авторам статей и вызывают у них желание творить (а вы же хотите новую статью про Shopify инструмент 😅)

Хочешь больше классных исследований
и статей?
Подпишись на мои соцсети:

Insta-профиль с постами-карточками
Telegram-канал
Группа Вконтакте
Youtub
e-канал

Уникальная платформа для подкастеров и рекламодателей — mave
— Бесплатный и безлимитный хостинг для подкастов с продвинутой аналитикой.
— Крупнейшая в СНГ база подкастов для рекламодателей с риалтайм статистикой

mave — тут рождаются подкасты