Как обсуждать цену в SMM-проектах?

Статья не про переговоры. И даже не про продажи своих услуг. Я в принципе считаю, что цену прятать не стоит, в ней нет никакой тайны. Сравните 2 варианта диалога:

В каком случае вам бы хотелось продолжить диалог на месте клиента? Дичь про «индивидуальный подход» возможно работала в начале 00х, но сейчас больше раздражает. И ежу понятно, что проекты различаются и каждый считается отдельно. Ориентация по стартовой цене позволяет всем сэкономить время. 

Если клиенту дорого, он в любом случае не купит. Зачем тратить своё время, время клиента и своей команды на подготовку очередного коммерческого предложения, брифингов, если можно всё закончить на старте одной цифрой. 

Я не сторонник втюхивания проектов. В маркетинге, особенно с регулярными платежами, как в SMM, это хреновая затея. Лучше взять 1 проект в 3 месяца и вести его год и дальше, чем каждый месяц брать по проекту, каждый из которых будет спрыгивать через полтора-два месяца. Такой подход очень деморализует команду и убивает экспертность. 

Квикли — сервис для омниканального общения. Подключи все соцсети, мессенджеры и чат на сайте к одному сервису и отвечай на все вопросы пользователей в одном месте.

Последние три года я работал на руководящих позициях в агентствах, стоимость услуг которых была выше среднего по рынку. Очень редко цена становилась фактором отказа при переговорах, она всегда была оправдана экспертностью, предлагаемыми решениями/результатами и нашими кейсами. 

Если же клиенту было слишком дорого или на проект выделялись меньшие ресурсы, то мы либо искали варианты оптимизации, либо не тратили время впустую. 

Статья о другом. О самой распространённой ситуации на рынке. 

1. Спрашиваешь у клиента, какой бюджет на проект есть
2. Клиент отвечает, что деньги не проблема и для хорошей идеи бюджет найдёт
3. Приносишь масштабную идею, на которую команда потратила две недели
4. Клиенту всё нравится
5. — Нет, столько денег нет
6. Плачешь

После повторения такой ситуации в пятый, шестой и так далее, раз, задаёшься вопросом. Почему клиент боится назвать бюджет в начале ваших отношений?

Вариант 1. Он белорус (тут без обид, я сам оттуда). Только покупая что-то с рук в Беларуси вы с большой вероятностью наткнётесь на ситуацию: 

— Сколько стоит … ? 

— А сколько дашь? 

Такое поведение связано с боязнью продешевить, а вдруг ты предложишь больше, чем я изначально хотел? Сюр и дико вымораживает. 

Вариант 2. Он боится ситуации, когда называя сумму, к примеру в 2 млн рублей, вы сделаете проект ровно на 2 млн рублей, банально повысив почасовки или раздуете смету в объёме работы. 

Он частично прав и не прав одновременно. Прав, потому как так действительно поступает часть агентств. 

Но больше всё же не прав: 

1. Если вы планируете бюджет на активность, очевидно, что вы планируете потратить именно столько денег. Если хотите потратить меньше, заявите меньшую сумму с возможностью выйти за рамки в случае вау-предложения. 
2. Очень редко проект стартует через КП только одному агентству/подрядчику. Обычно их 3 и больше, следовательно это тендер, следовательно агентства пытаются сделать максимум за озвученную сумму, а не раздувать щёки (такие просто не выигрывают). Если агентство одно, то скорее всего проверено и клиент знаете примерный порядок цен по предыдущим проектам.
3. Агентство не может работать эффективно без привязки к показателям. 

Либо должны быть чёткие KPI, либо бюджет. А лучше оба параметра. Снять видео можно и за 100.000 рублей и за 3.000.000. Сделать маску в Instagram Stories можно и за 30.000 и за 300.000. Набор постов на месяц для публикации может обойтись и в 50.000 и в 350.000. Что предлагать? 

Отсутствие знания бюджета не делает предложение эффективнее. Отсутствие бюджета превращается для агентства в игру угадайку, где ты пытаешься прикинуть, сколько денег всё же есть на проект, и что за эту сумму ты можешь предложить. 

Не верите? 

• Посоветуйте мне, какую купить машину. Только хорошую.
• Посоветуйте мне ноутбук, только хороший. 
• Или куда слетать в отпуск, чтобы отдохнуть хорошо. 

Скажите, изменятся ли ваши ответы, если я уточню: 

• Посоветуйте мне, какую купить машину в пределах 300 — 400 тысяч. Только хорошую.
• Посоветуйте мне ноутбук от 200.000 рублей.
• Куда слетать в отпуск, чтобы отдохнуть хорошо. Есть 500.000 на двоих.

Хорошее и эффективное решение может существовать только в рамках своего бюджета. То, что эффективно при SMM-ведении за 120.000 рублей будет выглядеть совсем не таким эффективным и интересным при бюджете в 350.000. 

Практика скрытия бюджета на проект лишь вредит самому проекту. Она не повышает эффективность решений, тратит кучу времени впустую и часто идеи не проходят по бюджету просто из-за того, что не были обозначены рамки. 

Что делать в такой ситуации? 

1. Объяснять, зачем вам знание ориентировочного бюджета
2. Называть встречную сумму, в которую вы прогнозируете выполнение проекта

В последнее время почти все адекватные клиенты с реальными проектами цифры озвучивают, хотя бы вилку бюджетов. Это может служить дополнительным маркером, показывающим, что клиент «с изюминкой» и возможно работать с ним не лучший вариант.