Главный секрет успешного и смелого SMM в соцсетях Х5 Клуба и К&Б

В гостях Александр Кукалев (TG-канал Капитан Лайк), руководитель SMM-программы лояльности Х5 Клуб «Пятерочки» и «Перекрестка».

Мы с ним поговорили про эффективный SMM, может ли он быть таким даже в крупных корпорациях, что влияет на успешность SMM-стратегий, как достичь свободы в креативе и как взаимодействовать с руководством и согласовывать идеи.

Рекомендую послушать эпизод, так как текстовая расшифровка не передает всего содержания: 

Здесь и далее прямая речь Александра Кукалёва.

Бывает ли бесплатный SMM?

Очень многое зависит от людей. Ничего бесплатного не бывает, но если в компании есть люди (SMMщик, маркетолог, дизайнер и другие, кто занимается чем-то креативным), которые готовы к экспериментам, готовы быть чуть смелее, чем в других компаниях и им при этом дают свободу, тогда появляется возможность делать что-то интересное, классное, виральное.

Все хотят делать прикольный, классный контент, чтобы он разлетался, задал тренды и чтобы бренд был на слуху. Но когда приносишь людям идеи и говоришь: сейчас в тренде вот это, заходит неопрятный стиль и живое общение, то есть что-то, что выходит за рамки tone of voice или привычного понимания, всегда возникает сопротивление. «Мы так не можем», «Мы так не будем делать», «А как же бренд?», «Почему логотип не занимает 80% экрана?» и прочее.

Часто всё упирается в руководство. Оно должно понимать, что сегодня, чтобы тебя заметили, надо делать чуть больше, чем другие. И вот это «чуть» — вроде что-то небольшое, но в нем много смысла. Потому что сейчас у людей баннерная слепота. Ролики в TikTok, вертикальные видео в Инсте — у человека всего 3–4 секунды на то, чтобы зацепиться за контент. Самая главная задача — привлечь внимание именно в эти 3–4 секунды. А сделать это можно только тогда, когда делаешь чуть интереснее, чуть креативнее, чуть смелее, чем другие. Если делаешь как все — тебя никто не видит. Никто не будет разносить такой контент, обсуждать и скидывать друзьям в чат.

А когда чуть-чуть выходишь за рамки, у людей возникает реакция: «О, бренд сделал такое? Ничего себе, надо обсудить». И вот уже кто-то кидает это в чат маркетологов, кто-то — маме со словами: «Смотри, это сделал я» или «Это сделали мои коллеги». И вот она — та самая бесплатность, та самая виральность, которую все хотят, но к которой не все готовы.

И еще раз: все зависит от руководства. У него в голове должна быть мысль, что нужно выходить за рамки. И в целом, если уж вы наняли человека за 150–200 тысяч, то, наверное, стоит дать ему свободу и ответственность за то, что он делает.

Эффективность SMM: виральность против традиционного подхода к маркетингу

В массовом сознании SMM считается успешным, если контент становится вирусным: попадает в рекомендации, набирает миллионы просмотров, его пересылают и обсуждают. Сегодня формат вертикальных видео стал почти синонимом эффективного продвижения. Но все упирается в цели.

Если задача — продать конкретный продукт, например, курсы или квартиры, и это удается через не особо креативный пост, то это тоже эффективный SMM. Пусть его никто не лайкнул, не репостнул и не обсудил, но если 10 человек перешли по ссылке и купили 10 квартир по 10 миллионов, то это 100 миллионов рублей, принесенных бизнесу. Значит, все сработало, пусть и без шума.

Но в современном инфополе важна не только сиюминутная конверсия. Конкуренция за внимание огромная, контента много. Поэтому у брендов появляется задача не просто продать, а выстроить системную коммуникацию, чтобы пользователь возвращался снова и снова. Именно отсюда растет запрос на вовлеченность, знание бренда, лояльность. И вот в этой логике виральность начинает играть ключевую роль.

Виральный контент работает в долгую — помогает заходить в смежные сегменты аудитории, даже если он не напрямую о продукте. Можно сделать интеграцию в в любой контент практически о чем угодно. Важно, чтобы у команды был широкий кругозор. Когда у профессионала есть свои хобби, он лучше чувствует, как органично вплести бренд в разные темы. Так можно выйти на аудитории, которые бренд раньше не охватывал.

Пример из работы: что общего у геймеров, поклонников игры Destiny и бренда К&Б? Эта узкая аудитория, в России есть активное комьюнити, пусть и не миллионное. Но оказалось, что общее можно найти, например, начать удачно шутить в бывшем Twitter про Destiny и К&Б. Такие посты не набирали огромных охватов, но геймеры узнавали их, обсуждали в чатах и форумах, пересылали друг другу. Так бренд оказался в новой среде, в которой его раньше не было, и завоевал там лояльность.

Таких примеров может быть много. Главное, понимать: аудиторию всегда можно сегментировать, искать новые точки касания — даже там, где, на первый взгляд, бренд вообще не в тему. И виральность — это просто один из способов заявить о себе, показать, что ты свой для разных аудиторий.

Как простой промокод может стать PR-событием и бустить соцсети

Начнем с примера. Есть красно-белый ФК «Спартак». И есть магазин К&Б. Как будто бы пересечение, которое можно обыграть, имеется. Когда появилась новость, что из «Спартака» уходит Глушаков, мы в К&Б быстро придумали промокод, содержащий фразу «Глушаков, давай пока» и выложили его в Twitter, без уверенности, что это сыграет. Спорт, ЗОЖ и магазин алкоголя — ниши никак пересекаются. Но оказалось, что можно найти точку соприкосновения, как-то переложить бренд и сделать что-то интересное. К вечеру того дня про промокод написали все спортивные СМИ. То есть про акцию магазина алкоголя написали даже те, кто освещает спорт. В итоге узнали и те, кто футболом вообще не интересуется.

Этот промокод дал 5–10 тысяч новых установок приложения. Одна из метрик тогда — как раз установки. К&Б не встроился в тему тупо, не пришел с типичной рекламой, а попал в интересы, подарил эмоцию. И эта эмоция разнесла пост и промокод по чатам, друзьям и сайтам. Хотя изначально не было задачи сделать вирально, но так в итоге получилось. Так SMM стал связующим звеном между соцсетями и PR.

Промокоды в разных компаниях работают по-разному. В К&Б промокод давал максимальную скидку 10% на товары под белым ценником. Любая скидка — это минус к выручке и мало кто хочет терять деньги. Но на сайте магазина тогда всегда был промокод на максимальную скидку — это был никак не оформленный и не привязанный к инфоповоду набор букв и цифр. В случае с «Глушаков, давай пока» это была та же скидка, но обернутая в понятный инфоповод. Сделать это позволило доверие со стороны руководства, хотя в те годы было сложно в том плане, что про К&Б ходили разные слухи — вплоть до того, что «спаивают народ». А теперь — это просто магазин у дома. Такой же, как «Пятерочка», «Перекресток» и другие.

Взаимодействие с руководством: как убедить их в своих идеях и получить доверие

Если у руководства нет ощущения, что промокод может привести новых пользователей, установки приложения или реальные продажи, придется заходить с более бизнесовой стороны. Работает классическая корпоративная схема: четко объяснить, что ты делаешь и зачем.

Часто бывает: тебя зовут в крупную компанию, говорят «делай классно, как умеешь». А когда начинаешь делать классно, оказывается: «давай согласовывать», «ты перегибаешь». И начинается долгий путь по продавливанию креатива в большой системе. Нужно время, чтобы построить доверие, найти правильных людей, обойти барьеры, набить ответственность, чтобы тебе начали давать задачи без лишнего контроля.

Еще не у всех руководителей сформировалось понимание: если нанимаешь специалиста — ему нужно доверять. Это нужно выстраивать. И тут тоже все зависит от самого человека: сколько он вложит времени и усилий. Один может сразу получить свободу (условный Альберт Усманов), другому (условный Саша Кукалев) — придется потратить какое-то время, чтобы согласовывать свои идеи и делать так, чтобы начали доверять.

Важно, как сам эсэмэмщик выстроит взаимодействие с руководителем, другими отделами. Тут уже работают софт-скиллы: приветливость, инициативность, гибкость. Потому что SMM — это не просто посты, это лицо компании в интернете. И как тебя видят внутри, часто влияет на то, как бренд видят снаружи.

Конечно, поначалу могут быть факапы, пропущенные инфоповоды. Но когда выстроишь процесс, можно быстро запускать даже уникальные промокоды. Руководство будет знать: если человек просит промокод, значит, это принесет результат. Это не просто идея для портфолио — это работа на бизнес. Поэтому, как бы ни хотелось креатива, нельзя забывать, что у компании всегда есть задачи, и они для руководства на первом месте.

Зачем подписываться на соцсети X5 клуба?

Мы строим сообщество амбассадоров, где у людей есть возможность пообщаться. Это очень важная потребность — просто найти тех, с кем интересно говорить, кто тебя поймет. Например, кто тоже ходит в «Пятерочку» и «Перекресток»: обсудить цены, скидки, продукты. И не обязательно обсуждать только то, о чем пишем паблик. Мы — за живое общение. Понятно, мы против флуда и спама, но если в комментах завязался разговор, мы это поощряем, подключаемся, подкидываем темы, проявляем экспертность. И людям становится еще комфортнее.

Второй момент: наше сообщество — это место, где можно просто хорошо провести время. Посмеяться с видосов, похихикать с мемов, поиграть в простые интерактивы. Типа: «сделай скриншот», «найди отличия» — все это разгружает голову. Человек едет в метро, ему скучно, а тут зашел, расслабился. Поиграл, пообщался, получил эмоцию. И вот уже вечер удался: дома настроение хорошее, в интернете все по кайфу, даже с видео про кошечек похихикал.

При этом мы не забываем про бренд. Рассказываем и про ценности, и про фичи, но делаем это максимально нативно. У нас есть и образовательная часть — не только в постах, но и в личке. Например, одна девочка писала нам в сообщения кучу всего, использовала переписку как избранное. Мы объяснили, что в ВК есть функция «избранное», а она поблагодарила, теперь пользуется.

То же и с контентом: рассказываем интересные штуки про продукты, блюда, как это выглядит в других странах. Такой лайтовый аналог «Галилео», чтобы людям было просто интересно.

Ну и, конечно, в этом всем мы нативно встраиваем и продуктовые фишки. Потому что если пользователь к нам возвращается — посмеяться, пообщаться — это значит, ему нравится с нами проводить время. А мы ему в ответ рассказываем про продукт, и пользователь становится нашим амбассадором. Люди, которым с нами хорошо, несут эту любовь дальше. Рассказывают друзьям, что вот есть такие ребята, которые делают классный контент, дарят эмоции. Им нравится нас читать, нравится пользоваться продуктом. Мы при этом тесно взаимодействуем с продуктовой командой, передаем все, что говорят пользователи. Их мнение важно и мы показываем, что они действительно влияют. Их идеи воплощаются в жизнь.

В итоге это уже не просто контакт бренда и клиента. Это как общение двух друзей. Мы считаем, что это и есть самое правильное взаимодействие бренда с пользователями — и в соцсетях, и вообще.

Что мешает делать хороший SMM

Часто кажется, что мешают руководители. Но если подумать, когда они были нашего возраста, маркетинг работал иначе. Не было такого количества брендов, не было перегруза информацией. Были четкие каналы и понятные правила, по которым строилось взаимодействие. Но даже тогда были примеры яркой, смелой рекламы — достаточно вспомнить телевизионную рекламу 90-х. Она была дерзкой, запоминающейся, со слоганами и мелодиями, которые до сих пор сидят в голове: «Деточка, а ты не лопнешь? А ты налей и отойди». Это ведь тоже была виральность — только в офлайне, через разговоры, память, ассоциации.

Сейчас все иначе. Соцсети работают по другим правилам. Это не только новый формат коммуникации, но и новая скорость, визуальный язык, привычки пользователей. Возможно, не все руководители перестроились под эти правила. Или, наоборот, перестроились, но по опыту других компаний и боятся делать что-то чуть более смелое, чем принято. Иногда мешает не столько человек, сколько установки, мышление, страх ответственности или последствий. Не желание зарубить идею, а просто опасение за результат.

Но и это не всегда проблема сверху. Иногда мешает то, что кто-то не может или не хочет взять на себя инициативу. И это нормально — у каждого своя зона ответственности, свои страхи и приоритеты. У кого-то мнение весомее, потому что он выше по должности, у кого-то нет, и ему приходится доказывать, убеждать, объяснять.

Вот как раз в этом и заключается работа SMM-специалиста: включить и софт-скиллы, и хард-скиллы. Принести аналитику, подготовить презентацию, показать кейсы других брендов, привести примеры с Запада. Сделать так, чтобы поверили. Потому что если понимаешь, что с таким контентом точно попадешь в цель и выполнишь KPI — твоя задача сделать так, чтобы в это поверили и другие. Каким способом? Неважно. Хочешь — зови на кофе, хочешь — покажи цифры, хочешь — сошлись на исследования. Это твоя зона ответственности.

Виноватых тут нет. Просто так устроен мир: выход за рамки всегда связан с дискомфортом. Но как раз за этим и стоит рост. Люди, которые умеют выходить за границы и убеждать в этом других, двигают индустрию вперед. Вспомните тех же Джобса или Цукерберга — они всегда выходили за рамки и всегда в итоге приходили к чему-то великому. 

Про риски

В больших компаниях процесс найма может включать до пяти этапов: собеседования с HR, с будущими руководителями, с командой. Это делается не только для оценки профессиональных навыков, но и для того, чтобы понять, насколько кандидат «на одном вайбе» с коллективом. Если чувствуется совпадение по взглядам, языку, подходу к работе — доверие к человеку возникает сразу. Примерно как в отношениях: никто не требует каждый день доказывать любовь, она дается как бы по умолчанию. Дальше либо все складывается хорошо, либо возникают трудности, которые разбираются по ходу.

Если сотруднику платят хорошие деньги, особенно за высокую ответственность, ему стоит доверять. Либо он оправдает это доверие, либо нет, и тогда вместе нужно понять, где была ошибка. Но в любом случае, в маркетинге крайне редко бывает умышленно плохая работа. Даже если результат оказался спорным, почти никогда не стоит за этим злая задумка.

Вывод из всего этого один: что бы компания ни сделала — даже если бесплатно раздаст свою продукцию нуждающимся — всегда найдутся те, кому это не понравится. И наоборот, найдутся те, кто поддержит. Это неизбежно.

Поэтому в работе стоит опираться на правило: если команда что-то продумала, выверила по целям, задачам, логике — это нужно делать. Не тянуть, не ждать одобрения всего мира, а реализовывать. Потому что у любой идеи будет как аудитория поддержки, так и волна критики.

И в конце концов, даже если реклама получилась неидеальной — скидка в 20 баксов остается скидкой в 20 баксов. Практика показывает: люди не отказываются от любимых брендов из-за одного неудачного баннера или видеоролика. Если продукт хороший, если цены устраивают — клиент останется. Ошибки случаются, но качественный продукт всегда перевесит неудачный креатив.

Советы по работе в инхаус-командах

Основано на личном опыте. Во время работы в К&Б были определенные условия, не всегда ориентированные на сотрудников, но коллектив был очень хороший. Проводя вместе по 9 часов в день, сотрудники шутили, обсуждали разные темы, вместе обедали и просто общались. Благодаря этому поддерживалась сильная связь, и многие оставались работать именно из-за коллектива. Когда же коллектив обновился — кто-то ушел в декрет, кто-то переехал или сменил работу — связь ослабла, и смысл оставаться в компании исчез.

Далее был переход в ВК, без собеседований. Там условия работы оказались превосходными: компания предоставляла все необходимое, вплоть до выбора ноутбука. Коллектив тоже был хороший, но разногласия в видении бренда в социальных сетях и постоянные споры утомляли.

Затем последовал переход в X5, где обещали и предоставили свободу действий. Здесь хорошие условия и доверие к специалисту, никто не вмешивается в работу, прислушиваются к мнению. Это идеальное место для эсэмэмщика, чтобы творить и создавать вирусный контент.

А вот и советы. При работе важно внимательно оценивать свои ощущения: если положительное перевешивает, стоит остаться, если нет, то задуматься о смене работы. При этом нужно принимать свое решение осознанно, понимая, что всегда будут плюсы и минусы. Постоянные споры и необходимость доказывать свою профессиональную пригодность сильно демотивируют. Если вас наняли как профессионала, то должны доверять. Если приходится постоянно доказывать это, то падает и мотивация, и ощущение собственной значимости.

Смена работы — серьезный шаг, особенно если есть страхи и сомнения. Хотя в Москве люди чаще свободно меняют место работы и без опасений возвращаются назад, если нужно. Все познается в сравнении. В любом случае, важно взвесить все «за» и «против», подходить к решению профессионально и серьезно. Иногда стоит пересидеть, а иногда — рискнуть и поменять работу.

В целом, важно понимать, что работа — это не только задачи, но и отношения в коллективе, доверие и условия, в которых можно раскрыть свой потенциал.

Как создаются вирусные кейсы в X5: от идеи до запуска

Но действительно вирусный эффект иногда дает совсем другой контент. Так получилось с роликом, где Канье Уэст появляется на премии с женой в прозрачном платье. В соцсетях это видео начали обыгрывать, и команда X5 решила вставить туда Галю — виртуального амбассадора бренда. Идея пришла спонтанно: увидели пример в сети, вдохновились, обратились к агентству. Те быстро собрали ролик — пусть с мелкими недоработками, но живой, максимально приближенный к формату UGC, что обеспечило скорость запуска и вирусность.

Результат оказался мощным: видео разошлось по развлекательным пабликам, попало в маркетинговые Telegram-каналы и его даже запостил директор по маркетингу Альфа-Банка. Все это — без сложных этапов согласования. У нас этапы производства максимально короткие. Если в идее нет рисков, она сразу уходит в работу. 

А вот если идея «на грани», тогда ее обсуждаем с руководством. Если компания готова принять возможные последствия — проект запускается. Если нет — откладывается. Так было, когда мы придумали очень крутые посты на дебаты в Америке. Они были максимально тонкие, как будто бы даже не связаны с политикой, но для тех, кто понимал, там были классные отсылки. 

В общем, принцип один: если идея классная, не опасная для бренда и сделана с душой — не тянуть. Делать. И смотреть, как она разлетается сама.

SMM: что бесит, есть ли у него будущее и какие навыки должны быть у эсэмэмщика

Что бесит в SMM? Хороший вопрос. На самом деле бесит стерильность. Ресурсы у всех есть, возможности есть, а по факту как будто бы никто не делает больше, чем нужно. Хотя сейчас время требует другого: нужно бороться за внимание пользователя, быть смелыми, активными, громкими. Это понимают практически все. Даже Сбербанк: он сменил имя на короткое Сбер, завел СберКота, потом СберКису, стал делать яркие кампании с акцентом на молодую аудиторию. Альфа-Банк тоже отличный пример. Он стали звать ярких амбассадоров, экспериментировать с контентом, запускать смелые ролики. То же самое делают и другие крупные бренды: реагируют на тренды, снимают живое видео, стараются быть ближе к аудитории.

Но при этом внутри компаний все еще встречаются люди, которые к такому подходу не готовы. В итоге — безопасные баннеры, обычная видеореклама, предсказуемые посевы. И это бесит. Хотя, возможно, если бы все делали смело, ярко и свежо — это бы и перестало восприниматься как смело, ярко и свежо и снова пришлось бы искать, как выделиться.

Еще одна раздражающая штука — инфобизнес и псевдообучение. Люди хотят «войти в SMM» за 3 дня или, в крайнем случае, за 3 месяца. Кто-то прошел двухнедельный курс, получил диплом, приходит на собеседование и просит 250 тысяч: «Хочу делать SMM». Но за месяц невозможно понять и освоить профессию, особенно без практики. С 2008 года в голове накопилось столько опыта, кейсов, неудач, экспериментов — и все это нельзя впихнуть в интенсив. А многие и не пытаются. Вместо реального обучения — мотивационные речи и дипломы без смысла. Это бесит.

Также раздражает, что в соцсетях стало слишком много негатива. Причем люди часто транслируют не свое мнение, а повторяют за блогерами. Крупный блогер высказался, а толпа понесла это дальше, как свое. Пример — кейс с Ubisoft. Выпустили новую часть Assassin’s Creed, начали кампанию, но за каждый шаг — ролик, трейлер, твит — на них обрушился шквал критики. Не всегда по делу. Просто потому, что мнение популярного блогера для людей стало важнее собственного взгляда.

И это все накладывается на ощущение, что SMM умирает: нейросети, изменения в диджитале, трансформация профессии… Но с другой стороны, все равно кому-то придется работать с нейросетями, заведовать бюджетами, взаимодействовать с пользователями в соцмедиа. И это будет человек. Да, возможно, эсэмэмщик как профессия когда-то умрет, но с перерождением. Наверняка произойдет какой-то ребрендинг и эсэмэмщик станет оператором соцсетей, диджитал-оператором или соцсетимейкером каким-нибудь. В общем, с SMM все будет хорошо в этом плане.

Какие навыки должны быть у эсэмэмщика? Софт-скиллы, умение договариваться, коммуницировать, решать конфликты — критически важны. Иногда люди отказываются помогать и никого не волнует, почему. Ваша задача — добиться результата. Не получилось — значит, где-то не дожали. Софт-скиллы напрямую влияют на эффективность.

Насмотренность — чем больше у человека хобби, интересов, увлечений, тем шире у него база идей. Любишь игры — легко интегрируешь бренд в геймерскую повестку. Бегаешь — знаешь про беговые клубы, найдешь путь к их аудитории. Пример: во Франции марафон проходил через туннель, где включалась музыка из The Last of Us, а на стенах были сцены из сериала. Идея: ты бежишь от зомби. Это была промо-акция второго сезона. Казалось бы, как совместить сериал и бег? А вот так.

Коммуникабельность — чем больше связей внутри компании и вне ее, тем больше шансов делать что-то крутое. Один разговор на конференции — и у тебя уже коллаб. Так получилось, например, с агентством, с которым мы потом сделали серию анимационных роликов. 

И, конечно, не забываем про любимые флешмобы. Их запускать — отдельное удовольствие. Поэтому, сколько бы ни говорили про закат профессии, пока есть люди, которые могут генерить идеи, договариваться и воплощать задуманное — с SMM все будет хорошо.

Идеальный формат и пост для соцсетей

Идеальный пост — это не про идеальную картинку или вылизанный макет. Это может быть кривой скриншот, текст с ошибками — вообще неважно. Главное, эмоция, которую автор хочет передать. Смысл, который он вложил. Не важна визуальная чистота и вот эта выстроенность по понтонам, совпадения в ленте, раскладки, когда пост должен перекликаться с другими по цвету. Важны смыслы. Если между автором и его аудиторией выстроена живая коммуникация, пост будет работать, даже если он визуально так себе.

Что обязательно должно быть — это текст. Короткий, без лонгридов. Любую мысль можно выразить просто и емко. И речь не о минимализме ради минимализма, а о том, чтобы не перегружать. Текст должен быть личным. Простым. Не перегруженным сложными словами, с авторскими интонациями, с фразами, которые сам автор мог бы сказать вслух. Иногда даже с несуществующими словами, если они точно передают настроение. Тогда это и работает. Тогда пост живой.

По визуалу: одна-две картинки максимум. Но даже они могут не относиться напрямую к теме. Например, два изображения: первое — просто мем, второе — по сути поста. Это как small talk: сначала ты вызываешь улыбку, создаешь контакт, а потом уже погружаешь в суть. Идеальный пост, получается, такой: мем для затравки, картинка по теме, короткий текст — личный, эмоциональный, простой. Без пафоса. И со смыслом.

Выводы из работы над проектами

1. Просто делать.

Самое главное — не застревать в сомнениях. «А вдруг не сработает?», «А точно это правильно?» — все это отнимает время и уверенность. Если ты здесь, если тебе платят деньги, значит, ты профессионал и тебе доверяют. А значит — бери и делай. Не топчись на месте, не выдумывай себе препоны. Сделал и пошел дальше.

2. Свобода — это важно. Но не абсолютная.

Творчество без свободы не живет, особенно в креативных профессиях. Но и полная вседозволенность может увести слишком далеко от целей. Пример — Кодзима и другие гении из игровой индустрии: когда свободы слишком много, получается красиво, но бизнес может быть в пролете. Поэтому важно, чтобы рядом был кто-то, кто вовремя скажет «А зачем мы это делаем?» и напомнит про смысл. Это может быть руководитель, напарник или просто человек, который умеет челленджить идеи.

3. Софт-скиллы решают.

Научиться SMM, программированию, нейросетям — несложно. А вот прокачать эмпатию, коммуникативность и умению работать в команде — сложнее, но гораздо важнее. В корпорациях выигрывают не самые громкие, а те, кто умеет ладить, быть открытым, не играть роль, а оставаться собой. И да, перестать быть душным — тоже скилл. Работайте над этим.