Есть ли смысл блогерам работать с оплатой за продажу? 11 неудобных вопросов GetBlogger

Привет. Это очень большая статья, в которой я задал все накопившиеся вопросы к GetBlogger по поводу нового рекламного формата сотрудничества с блогерами — СРА-модель. То есть оплата не за факт размещения рекламы, а только за результат.

GetBlogger называет свою систему CPS (то есть оплата за покупку). Она пока пугает блогеров, пугает меня. В подкасте Продажные Блогеры мы обсудили такой формат с Ольгой Кравцовой и с её слов, работа с оплатой за конверсии ей наоборот нравится. В одном из кейсов из-за классического подхода с оплатой за факт размещения заработок за интеграцию с Тинькофф составил 40 000 рублей вместо 210 000, если бы ей платили за карты. Сейчас работает с GetBlogger Plus.

Поэтому я пошёл разбираться. Это первый материал из нового цикла статей по работе по СРА с блогерами. Возможно за таким форматом будущее Influencer-маркетинга, кто знает. 

На вопросы отвечает Михаил Карпушин — Директор по маркетингу GetBlogger.

Статья получилась очень объёмной, иначе никак. Поэтому сделал оглавление с активными ссылками на все темы. 

1. Чем CPS отличается от CPA?
2. Блогеры вообще соглашаются на такой формат?
3. Зачем блогеру рисковать?
4. Сколько можно заработать на таких размещениях?
5. Почему я не вижу статистику по моей публикации онлайн и должен ждать?
6. Почему я должен верить выгрузке от рекламодателя и не думать про обман?
7. Кто работает с такой системой среди рекламодателей?
8. Почему вы требуете согласовывать креативы, если это CPS формат оплаты?
9. В чём отличие от арбитражных систем?
10. Блогеру надо проверять, что его предложение по акции самое лучшее?
11. Деньги. Как вывести деньги?

Если я что-то важное не спросил, залетайте в комментарии, Михиал обещал на всё ответить.

Михаил, приветствую. Рад, что согласился пообщаться на счёт нового рекламного формата. CPS – ваш новый продукт в разделе GetBlogger Plus. Что это и с чем его едят?

При классической модели рекламодатели размещают рекламу у блогеров с фиксированной оплатой за пост, при этом сотрудничество обычно ограничивается одной публикацией.

В отличие от классической модели работы с блогерами с оплатой за размещение рекламы, на новой платформе сотрудничество строится на основе комиссионных выплат за конечный результат, то есть за подтвержденную продажу.

Мы в GetBlogger Plus называем ее CPS (cost per sale), то есть модель оплаты за комиссию с продаж. У нее есть свои плюсы:

• Нет ограничений по гонорару. Раньше блогеры могли увеличить свои доходы двумя способами: с помощью большего количества рекламы или увеличения количества подписчиков любыми методами. Сейчас этого ограничения нет и мы наблюдаем все больше блогеров, кто увеличил доходы в разы, так как имеет тесный контакт со своей вовлеченной аудиторией, а накрутка подписчиков стала бессмысленной.
• Нет необходимости в долгих переговорах и ожидании предложений от брендов. Блогер сам выбирает когда и с каким брендом работать, при этом, сам выбирает бренд, который больше соответствует его предпочтениям
• Блогер рекомендует акцию для своей аудитории, выгоднее которой нет. На платформе блогеры продвигают акции, то есть их подписчики не просто слушают рассказ, о том, как прекрасен продукт, а получают возможность приобрести его сейчас на специальных условиях.

Чем CPS тогда отличается от привычного CPA? Или вы работаете только с предложениями “в покупку”, без скачиваний и установок?

Основное отличие платформы, что она доступна только тем блогерам, кто прошел тщательную процедуру отсева. То есть предоставил доступ к статистике соцсетей через API и прошел проверку контента. Мы пропускаем порядка 20% блогеров из всех зарегистрировавшихся.

CPS это разновидность CPA, то есть мы работаем с акциями, цель которых продажа. Мы работаем не с вебмастерами а блогерами, у кого есть качественная аудитория в соцсетях и они умеют на нее влиять.

Окей, откуда тогда сейчас возник интерес к этому формату?

Индустрия рекламы у блогеров, как и все остальные сильно изменилась из-за изоляции. В тот момент, когда медийные бюджеты крупнейших брендов схлопывались, а количество людей, постоянно проводящих время в социальных сетях росло – мы запустили GetBlogger Plus.

В момент стремительного падения рынка рекламы, бренды срезали все расходы по которым не было 100% уверенности в успехе. Мы понимали, что за 3 года работы у нас выстроена работа с более чем 31000 блогеров, которые регулярно проходят тщательную автоматическую проверку платформой и мы можем предоставить им возможность заработать на формате CPS.

С марта выручка рекламодателей составила более 180 млн. руб, а сумма комиссионных выплат превысила 36 млн. руб.

Несколько десятков рекламодателей поддержали формат и запустили рекламные кампании. Дальше благодаря слаженной работе команды, мы запускаем минимум 5 новых акций ежемесячно.

Блогеры соглашаются на такой формат?

Вот я, как блогер, оцениваю CPS как делегирование части ответственности с рекламодателя на меня. Понимаю, что рекламодателю намного удобнее платить за результат и не играть в рулетку, но теперь, получается, рискует блогер.

Даже имея качественную аудиторию одно размещение может зайти супер-эффективное, на второе аудитория никак не отреагирует.

К сожалению у части блогеров есть опасение всего нового. Они боятся выложить пост и заработать на нем меньше обычного. Есть подозрение, что рекламодатель пытается переложить ответственность, как ты и сказал.

Но на самом деле ситуация обстоит другим образом – представим есть крупный рекламодатель с бюджетом, который тратит условно ХХ млн. в месяц на маркетинг и они уже распределены и блогеров в бюджете нет. И мы предлагаем ему в обмен на часть этого бюджета отдать часть своей маржи блогерам, предоставив их аудитории самую выгодную акцию, лучше которой у него нет. Блогер получает возможность на ней заработать, пока у него нет других предложений. Блогер в этом случае никак не ограничен по вознаграждению, а реклама все больше похожа на очень выгодную рекомендацию друга, которой очень хочется воспользоваться.

Для примера вот несколько акций, что может получить подписчик:

• 60 дней Кинопоиск HD (и Яндекс Плюс) бесплатно
• Кэшбэк 1000 руб. по Тинькофф Black если потратить 5000 руб.
• 60 дней подписки на онлайн кинотеатр Okko бесплатно
• Подписка Combo от Mail.ru со скидкой 60%
• 2 месяца бесплатной страховки квартиры от Манго Страхование
• Скидка 250 руб. при покупке от 320 руб. на AliExpress
• 35% скидки на все меню Папа Джонс

Согласись, что увидев такие предложения два раза думать не приходится и тяжело не предложить их аудитории, заработав на выгоде.

Преимущество GetBlogger Plus в том, что мы предлагаем самым качественным блогерам зарабатывать больше на действительно крутых акциях.

Зачем блогеру соглашаться на дополнительный риск, если всё ещё большая часть рынка работает по принципу оплаты за факт размещения?

Мы запускали GetBlogger Plus не как замену текущей модели, а как возможность для блогеров зарабатывать, пока у них есть свободные места для рекламы, но нет предложений. То есть без рутины из согласования постов, ожидания предложений или ограничений по гонорару.

GetBlogger работает больше 3 лет и наш бизнес построен на том, что мы медиатор между блогерами и рекламодателями, при этом, зарабатывая фиксированную оплату, а не комиссию. Так как основной актив компании – блогеры мы дорожим отношениями с ними, не допускаем самодурства брендов и контролируем, чтобы все договоренности были соблюдены.

C CPS форматом все просто:

если блогер не заработал по какой-то причине, то GetBlogger работал фактически бесплатно

Поэтому мы всегда анализируем причины почему блогер мог заработать меньше ожидаемого. А также внимательно рассматриваем все случаи, когда блогер считает, что часть покупок не была засчитана.

При этом, у нас строгие штрафы за попытку сокрытия продаж партнером. Чтобы быть уверенными, мы совершаем тестовые покупки по каждой акции, чтобы убедиться, что все они попадут в статистику. Это гарант того, что статистика верна и конверсии передаются в полном объеме.

Значительная часть рынка (в основном малый бизнес) все еще работает оплачивая факт размещения, но мы видим как растет сегмент CPS среди крупных рекламодателей и понимаем, что неизбежно вся индустрия к нему придет, а доля рекламных предложений с оплатой поста будет проигрывать CPS .

Звучит прекрасно. Сколько на этом по итогу можно заработать?

Абсолютный рекорд дохода по одной акции — 2 055 000 руб.

Для справедливости можем добавить, что это блогер с менее чем 700 тыс. подписчиков, то есть не селебрити, именно блогер.

Можешь показать примеры таких акций и блогеров?

Несколько блогеров, кого нам удалось убедить рассказать о том, как они зарабатывают

1. Блогер https://www.instagram.com/krivelskaia/ — заработала 502 тыс. руб. за 1,5 мес (110к подписчиков)

2. Блогер https://www.instagram.com/tonych_inc/ (148к подписчиков)

Самый важный для меня вопрос. Где статистика в режиме онлайна? Почему мне, как блогеру, надо ждать неделю, чтобы увидеть эффективность моего размещения?

Техническая часть передачи продаж от рекламодателя в платформу давно реализована, но из-за сложностей с согласованием любых IT доработок у крупных брендов пока мы работаем с выгрузками. То есть рекламодатель еженедельно передает нам информацию о всех совершенных продажах с персональными промокодами блогеров.

Платформа сама проверяет каждую выгрузку по 10+ параметрам на предмет ошибок, специалисты убеждаются, что в ней есть тестовые покупки и затем загружают на платформу. После этого статистика отображается блогерам в iOS и Android приложениях, а также на веб версии платформы.

Выгрузки — вынужденная мера, пока CPS модель не занимает значительный процент от оборота брендов, а рынок еще слабо сформирован.

То есть я, как блогер, верю выгрузке рекламодателя. Бывают случаи несовпадения результатов и негатива со стороны блогеров “я считаю у меня было больше продаж”?

Здесь все просто, если блогер не заработал — GetBlogger тоже. В случае, когда мы видим низкие результаты в продажах — останавливаем акцию и разбираемся в причинах. Нам нет смысла продолжать кампанию, которая рушит доверие блогеров. В действительности до запуска акции доходят не все рекламодатели, большую часть мы не пропускаем, потому что не видим перспективного предложения, на котором блогеры смогут заработать.

Паразайт — удобный сервис автопостинга, аналитики и работы с личными сообщениями в Instagram.

Переходите по ссылке, чтобы получить неделю бесплатного использования!

Подобные вопросы возникают, именно для этого мы организовали саппорт для блогеров без выходных. Помимо стандартных проверок тестовыми покупками мы просим блогера прислать подробности оплаты если он совершал ее сам (почти всегда блогеры пробуют акции на себе для создания креативов) и проверяем наличие продажи в выгрузке.

Дополнительно по каждой продаже мы получим детализацию у рекламодателя. В в большинстве случаев продажа может не засчитаться, если акция запущена только для новых клиентов и реже, когда клиент не набрал минимальную сумму для активации промокода. Все эти детали прописаны в брифе и подобные случаи единичны.

В этом вопросе мы однозначно на стороне блогера и предоставляем все детали по каждой продаже и заинтересованы найти причину низкий результатов.

С какими рекламодателями можно работать в таком формате?

В формате CPS мы работаем исключительно с крупнейшими брендами, которые знакомы каждому.

К рекламодателям есть особые требования, если сильно упростить то это должен быть массовый продукт, доступный по всей стране (или в Москве и Санкт-Петербурге для некоторых вертикалей). Для примера последние акции мы запускаем вместе с онлайн-кинотеатром Okko, Манго Страхованием, Кинопоиск HD, Combo от Mail.ru, Tinkoff Bank, Papa John’s, Делимобиль, Литрес, Librederm, AliExpress, Л’Этуаль.

При этом каждый рекламодатель запускает акцию на 2-4 недели, а не постоянное предложение. Так аудитория блогеров не устает от однообразной акции, а маркетинговый посыл находит свою аудиторию.

С каждым рекламодателем мы заключаем договор, в нем прописаны все условия и обязательства. Так как емкость аудитории блогеров измеряется десятками тысяч продаж по каждой акции — это обязательное условие, при котором мы можем масштабировать кампанию.

В части рекламных предложений рекламодатель требует согласования креативов, в части нет. От чего это зависит и почему рекламодатель вообще хочет согласовывать креатив, если платит только за результат?

Мы запустились с форматом, когда нет согласования креативов перед публикацией, но часть блогеров совершала ошибки в промокодах или допускала неточности. Из-за этого страдают продажи, а мы этого допустить не можем.

Поэтому на части рекламных кампаний отдел по работе с блогерами GetBlogger Plus модерирует креативы перед публикацией. После того как блогер принимает участие в акции он отправляет креатив через сайт или мобильное приложение, а специалисты проверяют корректность промокода и соответствие рекламы описанию акции. Если блогер допускает ошибку — с ним сразу связывается менеджер GetBlogger Plus и дает рекомендации по тому, как ее поправить/улучшить.

Обычно модерация занимает не больше 10-15 минут, мы работаем без выходных. Чтобы обеспечить высокую скорость ответа и отвечать на любые вопросы блогеров модерацию осуществляют только наши специалисты.

А тебе не кажется, что это странный формат? То есть рекламодатель платит мне за заявки, но при этом хочет ещё и “чтобы всё было красиво”. Пускай тогда размещается по классической модели.

Так как рекламодатель платит за продажи, а не посты – он не может вмешиваться в креатив, поэтому если модерация есть, то мы производим ее сами. Как я уже сказал, проверяем, что блогер указал промокод, по которому будут отслеживаться продажи, и соответствие креатива брифу. Мы не вмешиваемся в творческий процесс и не обязываем блогера что-либо переделывать.

Например блогер взял акцию по карте Tinkoff Black, а на фото разместил Tinkoff Platinum или All Airlines — в этом случае попросим переделать, в первую очередь, чтобы поднять конверсию в продажи.

Но в случае если блогер решил рассказать, что он получает 5% кешбека с регулярных покупок в алкомаркетах — его право, мы не против. Задача модерации — фактчек, а не попытка заставить блогера “люксово улыбаться” в кадре.

Немного подрезюмирую. Фактически вы запустили внутри себя отдельное направление по арбитражу трафика, правильно ли я понимаю? По сути, для меня, как для блогера с аудиторией, нет никакой разницы между вами или любой партнёрской программой (кроме интерфейса).

Рынок affiliate маркетинга существует давно, есть партнерские программы и агентства, которые работают с вебмастерами. В основном это сайты-купонаторы или SEO специалисты. Отслеживание продаж происходит посредством трекинговых ссылок, а вебмастер получает комиссию с каждой продажи.

У этой модели есть несколько важных минусов:

• Низкий доход вебмастеров за счет использования трекинговых ссылок для отслеживания продаж. Большая часть продаж атрибутируется поисковой выдаче, контексту на бренд, кешбек сервисам или перебивается куками других вебмастеров. Так как в Instagram ссылку можно поместить только в сториз, если аудитория увидит акцию в инстаграм а купит из привычного браузера — продажа будет потеряна.
• Слабый контроль за тем, где размещается реклама, при том, что посещаемость сайтов не растет, канал плохо масштабируется. Это приводит к тому, что рекламодатели не готовы отдавать лучшие акции в этот канал.
• Большое количество сайтов, которые зарабатывают на акциях и купонах. Они приводят низкомаржинальных, нелояльных клиентов не генерируют спрос, а предоставляют скидку, тем, кто купил бы и без нее.
• Низкий порог входа, работать с партнерскими программами может практически каждый, рекламодатели беспокоятся о brand safety и вынуждены внедрять дополнительный контроль

Перед запуском мы предусмотрели эти особенности. На GetBlogger уже работает более 30000+ проверенных блогеров с качественной аудиторией, поэтому мы всегда добиваемся наиболее выгодных акций, которые предоставляем на платформе. Таким образом, рекламодатель уверен, что работает с качественным и масштабируемым каналом, который приводит лояльных клиентов и готов предоставлять выгодные акции.

Из-за этого блогеру существенно выгоднее работать с GetBlogger Plus, а не с партнерскими программами, как вебмастер.

Может ли блогер быть уверен в том, что акция которую он хочет взять самая лучшая?

Да, в открытом доступе или на сайте рекламодателя акции лучше быть не может.

Перед запуском и во время кампании по каждой акции мы обязательно проверяем, что предложение наиболее выгодное по условиям и не перебивается другими акциями на всех площадках рекламодателя. Это прописано в каждом договоре. Нет никакого смысла запускать кампанию которая хуже текущих акций, потому что подписчикам нет смысла использовать промокод блогера, чтобы получить выгоду. Продажи не будут учтены, а мы получим существенный ущерб своей репутации перед блогерами.

Поэтому договоренность по поводу эксклюзивности акций всегда на первом месте, мы не сотрудничаем без этого условия.

Как мне «вывести» (получить) деньги, которые я заработал?

Все просто — в последний день каждого месяца заработок блогера автоматически переводится ему на карту. Деньги не нужно “выводить”, “холдировать”, “запрашивать”. Блогер – это работа и она должна оплачиваться своевременно.

На этом вопросы у меня закончились. Сам я жду интересной для себя акции и хочу попробовать CPS в деле, результатами разумеется позже поделюсь. 

Это новый и пугающий меня (как блогера) формат рекламы, который удивительным образом помогает всем. И рекламодателям и эффективным блогерам. В мире победившей CPS (CPA) системы не важно, сколько у тебя подписчиков, важно качество аудитории, контента и обратной связи от аудитории. 

Хочется передать большие приветы всем блогерам, набирающим миллионную аудиторию на Гивах. Вас ждут интересные времена, когда окажется, что такая аудитория ничего не покупает. 

Если у вас остались вопросы и вы вообще герой, дочитавший материал до конца, задавайте вопросы в комментариях, Михаил обещал на всё ответить.