Сколько ты стоишь?

Статья родилась из непридуманного вопроса в Stories. Вот этого:

Классно, когда у тебя есть стабильная и высокая зарплата. Ходишь на работу, работаешь, получаешь деньги. Но как определить стоимость своих услуг в начале фриланса? Или понять, что пора повышать стоимость? Смотреть на конкурентов и всё?

Есть варианты поинтереснее. Это не уникальная методика, многие её используют в работе. Особенно это важно агентствам и командам, которые ведут клиентов и не считают, сколько труда и времени тратят на каждого.

Разберём обычный кейс фрилансера SMM-менеджера. Он или она, создаёт контент, занимается модерацией, ищет блогеров и паблики для рекламы. И ведёт 3 проекта.

Проект 1. 20 постов в месяц, 15 Stories, немного комментариев, 2-3 паблика в месяц.

Проект 2. 10 постов в месяц, 30 Stories, десятки комментариев в день и нулевая реклама.

Проект 3. 15 постов в месяц, 20 Stories, нет модерации и 10 рекламных размещений в месяц.

Сколько должен стоить каждый проект?

Согласитесь, ответить на этот вопрос в такой ситуации не получится. Слишком много условий. Какие посты? Надо делать фотографии/видео для контент-плана или только тексты? Выезжать на фотосессии или нейросети. И далее по списку.

Можно раскидать по принципу «20 тысяч, 25 тысяч, 15 тысяч». Суммарно 60 тысяч, что уже неплохо. А можно больше? За сколько брать следующего клиента?

Я люблю схему учёта часов и математики относительно неё. ВРЕМЯ — это главное. Работая фуллтайм мы продаём работодателю 140 рабочих часов в месяц. Получаем за это оплату. Время на дорогу, обеды, не учитывается.

Фриланс = прямая продажа времени клиенту. Так давайте его посчитаем.

Любая стоимость проекта количество часов на его выполнение умноженная на стоимость часа. Осознаёте вы это или нет, но суть именно такая.

Для решения любого уравнения важно знать обе переменные.

Как посчитать время на проекты?

Очень просто. Вести учёт. Сколько часов я трачу на каждую задачу? Я не вижу смысла учитывать всё с точностью до 5 минут. Хватает детализации и по 30 минут, чаще переключаться между задачами смысла нет, погружение в процесс займёт больше времени.

Упражнение под названием «а что я сейчас делаю?» очень хорошо вправляет мозги и помогает понять, на что реально уходит время.

Поэтому проекты из примера нужно оцифровать. В адекватных агентствах на любую задачу есть нормативы, именно так и планируются бюджеты. Картинка = 2-3 часа работы дизайнера, небольшой текст = 30 минут копирайтера, ежемесячный отчёт = 8-10 часов. Цифры по памяти, могут быть не очень точными.

Сколько времени работа займёт у вас? Запишите. И самое главное. Согласование и правки, на них тоже уходит время и много.

Поехать на другой конец города? Выставить свет? Много времени. Время деньги =)

Как посчитать стоимость часа?

В агентстве всё просто, хоть и сложно. Есть зарплата сотрудника, есть налоги на него, стоимость офиса, накладные расходы. Плюс «оверхеды», зарплаты руководителей, бэк офиса и других специалистов, часы которых напрямую не продаются клиентам. Получается стоимость часа специалиста, себестоимость. 1000 рублей +, как правило. Добавляем сюда маржу агентства, неучтённые расходы и тот факт, что 140 часов в месяц продаются не всегда и не у каждого сотрудника. 2 тысячи за час и выше, в крупных агентствах.

Что на фрилансе?

Я хочу зарабатывать в месяц 100 тысяч рублей. И работать 150 часов. Или 200 тысяч? И работать больше/меньше?

Математика сходится моментально. Теперь вернёмся к нашим проектам:

Проект 1. Трачу 45 часов. Зарабатываю 20 тысяч.

Проект 2. Трачу 60 часов и больше, очень сложные согласования и контент. Зарабатываю 25 тысяч.

Проект 3. Трачу 80 часов. Зарабатываю 15 тысяч.

К примеру я решил, что стоимость часа у меня 500 рублей. Каждый проект приносит меньше, чем я бы хотел. Но третий значительно выбивается из математики. Я трачу слишком много времени, но он почти не приносит денег.

Либо оптимизировать проект, либо повышать стоимость, либо отказываться от него. По собственному опыту скажу, что повышать стоимость бюджета обычно сложно, клиенты такое не любят. Отказываться сразу от проекта тоже не вариант, доход упадёт, а нового проекта нет. Вот искать на замену — хороший вариант.

Как посчитать стоимость новых проектов?

Вы предлагаете стратегию или план продвижения. Планируете работы. У вас уже есть понимание количества времени, которое уходит на каждый этап. Считаем:

Советы

1. Клиенты не понимают часы. Особенно небольшие клиенты. Начнутся вопросы «а если вы сделаете быстрее?», «а если вы не будете работать в это время?». Им знать про часы не обязательно.
2. В сметах достаточно прописывать стоимость каждого вида работ. Вы их посчитаете часами.
3. Сметы подорожают. Когда вы начинаете учитывать часы, стоимость работ всегда дорожает. Всегда. Будьте готовы.
4. Не советую делать «пакетные предложения». Их проще продавать, но пакеты не учитывают особенности разных проектов и создания контента в них. Дополнительные задачи сложно посчитать.
5. Научитесь говорить НЕТ. Дополнительные задачи, переработки — всё легко оцифровывается в часы и деньги. Нужны доп сторис, можно снизить количество или качество запланированного контента и оставить смету без повышения или предложить клиенту дополнительную оплату.
6. Появится возможность делегировать задачи. Понимая сколько стоит ваша работа, вы можете найти кого-то подешевле, кто сделает работу за вас. Это хорошо работает, когда часы дорогие.