В последнее время интернет наводнили десятки промо-страниц приглашающих всех и каждого на очередной семинар, мастер-класс или другое аналогичное мероприятие, обещающее пролить свет истины в наши тёмные умы и зародить там семя истины. Бизнес Молодость и прочие проекты начали эру инфобизнеса, в которую с радостью кинулись все, кому не лень.

Кто умеет, делает; кто не умеет, учит других; а кто не умеет и этого, учит учителей.

Лоуренс Питер

Учитывая все эти факты, стоящие мероприятия с интересными докладчиками ценятся ещё больше. Одним из них стал приезд регионального digital-директора Publicis Groupe Маркуса Ле Клера. Он имеет попросту громадный послужной список, чего стоит только его опыт работы глобальным стратегическим консультантом в Coca–Cola и McDonald’s, опыт работы с Walmart,  Samsung и другими крупными брендами.

Приводим ключевые выдержи из его двухчасового выступления.

Что делать в кризис?

” Во время кризиса люди больше проводят времени онлайн, что само собой подразумевает необходимость брендам присутствовать в сети. Главный секрет успешного digital-маркетинга во время кризиса – данные. Именно они позволяют лучше понимать работающие механизмы и эффективнее распределять бюджеты.

Залогом успешного продвижения онлайн стал контент. В этом плане большие и малые бренды находятся в равных условиях. В контенте важны эмоции, рассказывайте истории.

Принцип для рекламных агентств: обещай меньше – показывай больше.

В кризис цикл продажи растягивается. Люди больше сравнивают, сомневаются и взвешивают необходимость покупки. В особенно это касается дорогих товаров. Если понять то, как ваши клиенты принимают решение о покупке, где ищут информацию о товаре и с кем совещаются, то можно эффективнее распределить свои рекламные бюджеты.”

Как продавать?

“Люди изменились. Мы стали читать больше отзывов перед покупкой, больше думать и сравнивать.

Старайтесь добавить ценности своим товарам в глазах потребителя. Продавайте не просто вещь, продавайте эмоции, образ.

В интернете все хотят вам что-то продать, подойдите к продвижению иначе. Не следует заполнять своими баннерами всё пространство и преследовать пользователей повсюду, дозируйте рекламу. Иначе они попросту устанут, реклама потеряет эффективность, а к вам на сайт они будут бояться зайти.

Интересный проект над которым докладчику довелось поработать: вывести Квас на рынок США, точнее пробную партию. Бюджет на всё продвижение составлял 3.000$, чего хватает на платное продвижение в поисковиках в США примерно на сутки.

Кейсы.

Кампания в Гватемале.

Отрасль: мобайл. Клиентом выступала Coca-Cola. Особенность рынка – у людей отсутствуют смартфоны, они используют обычные телефоны, зачастую ч/б. Суть акции: покупаешь Coca-Cola, получаешь код, отправляешь код по СМС и получи живого цыплёнка в подарок. Главная проблема заключалась в том, что кола там стоит дороже, чем курица. А курица для семьи = яйца, т.е. еда. Бюджет кампании = 1.000$, один цыплёнок стоил 2$, на которые ушла половина бюджета.

Самая успешная РК.

Этот кейс связан не с Coca-Cola, а с супер клеем “Секунда”.

Эта кампания обошлась в 5.000$, а медийный эффект достиг 250.00$ за счёт вирусного эффекта и распространения в СМИ. В чём успех кампании? Мы сосредоточились на эмоциях, а не на продаже. Когда люди шли в магазин, они не обязательно вспоминали про клей, но енота помнили наверняка.

SMM

“Я не думаю, что эпоха продвижения в социальных сетях закончится. Поколение Z (17-19 лет) – это будущие активные потребители товаров и услуг, они буквально выросли в социальных сетях и активно ими пользуются. Они бояться что-либо упустить, поэтому интервал внимания, который они способны выделить вашей странице сокращается год от года. На данный момент, по нашим исследованиям, он составляет – 8 секунд.

Молодёжь перестала разговаривать. Посмотрите по сторонам, все парни и девушки сидят в своих смартфонах и переписываются. Это система, поколение Selfi. Что вы видите чаще: общую фотографию друзей или же селфи? Эгоизм повсюду.

Ещё одна особенность поколения Z – в «своей группе», группе друзей они легко делятся фотографиями, мыслями, общаются. Однако за границу этой группы они не любят выносить информацию о себе. Поэтому брендам бывает сложно до них достучаться.

Куда смотреть, где учиться?

Не стоит смотреть на большие города, типа NY и думать, что это «только там», а у нас ничего подобного не произойдёт. Произойдёт. Все тренды глобальны, с небольшим отставанием всё доберётся и в Беларусь.

То, что вижу я: Беларусь в плане развития digital-рынка – это Польша лет 10 назад. Однако современного показателя отрасль сможет достигнуть значительно быстрее.

Главный тренд современности – digital начинает завязывать на себя все каналы маркетинга.

Контент должен быть эмоциональным, красивым, не следует пытаться только продавать.

Распространённая шутка, что правительство знает о вас абсолютно всё не верна. Маркетологи знают о вас всё, и намного больше, чем думаете вы.

Один из ключевых приёмов обучения для меня – воплощать свои идеи самому, своими руками. Только так можно поддерживать должный уровень квалификации и знать, что требовать от сотрудников.

Второй пункт – вам следует читать, читать и ещё раз читать. Я в интернет-маркетинге с 1999 года, ещё до бума доткомов и видел всё. Но перечитывать о тех событиях тоже никогда не помешает, т.к. это позволяет проанализировать ситуацию с другой стороны, с другого ракурса.

Ещё совет – не стоит концентрироваться на чём-то одном, на узкой специализации. Digital развивается очень стремительно, поэтому то, что актуально сегодня, через 2 года может оказаться никому не нужным.

Совет топ-менеджерам.

Не бойтесь рисковать.

Найдите команду, которая пойдёт за вами.

В2В и KPI

Цикл продажи в В2В зачастую намного длиннее В2С. Вторая особенность – редкий случай, когда решение о покупки в В2В принимает 1 человек, обычно это 2 и больше. Поэтому важно понимать, кто и на каком этапе ответственен за принятие решения. И подстраивать под это контент, максимально подходящий этапу. Отличная сеть для В2В – LinkedIn. Контент должен преследовать функциональность, ёмкость, профессионализм, не следует пытаться быть смешным. С вами могут посмеяться, а купят в другом месте.

Только 1% тех, кто подписан на вас в социальных сетях, покупает ваш продукт.

«Клики, CTR» не скажет вам вообще ничего. Вы должны чётко понимать: что вы хотите получить от тех людей, кто пришёл к вам на сайт? Чтобы они что-то сразу же заказали, оставили заявку, скачали прайс или же посетили определённую страницу? Мы применяли систему баллов. Каждое действие имело свой вес, за него начислялись баллы в зависимости от того, насколько данное действие влияет на продажу.

Фото взято с сайта probusiness.by