Привет. Меня зовут Роман Аджигитов, продвигаю бизнесу получать клиентов из соцсетей с 2018 года.
В этом кейсе рассказываю как продвигать детейлинг-центр в городе-миллионнике, с какими проблемами можно столкнуться и как их решать. Работали с двумя направлениями: оклейка новых авто полиуретановой плёнкой и полировка кузова с нанесением керамики.
О проекте
Небольшой детейлинг в одном из крупных городов России, основное направление – оклейка полиуретановой плёнкой для защиты кузова от сколов и царапин, также тестировали запуск на полировку и покрытие керамикой. Химчистку и другие услуги при сотрудничестве не продвигали.
Основная часть клиентов – владельцы новых автомобилей, а также те кто хочет улучшить внешний вид свежего автомобиля с небольшим пробегом с помощью оклейки кузова в матовый полиуретан.
Стоимость услуг в рынке, но ниже чем у крупных детейлинг-центров.
Цель довольно обычная – протестировать VK как источник трафика и получить первых клиентов как можно быстрее.
Подготовка к запуску
Сообщество уже было оформлено и почти готово к приёму трафика, я лишь добавил важные элементы:
– ссылки в меню на кейсы
– расчёт стоимости в сообщениях
– переработал описание услуг, чтобы после прочтения была выше вероятность получить заявку
– подготовил приветственное сообщение, которое даёт конверсию в заявку выше, чем простое «Добрый день! Мы такая-то компания, пишите тут или звоните, чтобы узнать цену!!!»
Всё это помогает получить чуть больше доверия на старте и дать понять людям куда они вообще попали после клика по рекламе.
Запуск рекламы
Аудитории, которые использую в рекламном кабинете:
1. Таргет по ключам, связанным оклейкой. Такая аудитория наиболее тёплая, но в нашем случае её было очень мало, поэтому только с ней работать не вариант: креативы быстро выгорают, выделенный бюджет полностью не освоить и в итоге стоимость заявки с такой аудитории выходит высокой
При запуске всегда тестирую разный период, обычно это 1-3-7-14-30 дней. Зависит от среднего срока созревания в сделку и объёма аудитории.
2. Смежные ключи. Сюда входят услуги, которыми пользуются наши клиенты, например, установка сигнализации. В этой аудитории мы касаемся тех, кто не проявлял прямой интерес к оклейке кузова плёнкой, но им могут быть интересны наши услуги.
3. Интересы, связанные с автомобилями
4. Подписчики сообщества клиента и ретаргет по тем, кто взаимодействовал с рекламой: переходил, лайкал, писал сообщение и так далее. Это самая маленькая по размеру аудитория, но и потенциально самая горячая, ведь люди уже проявили интерес, поэтому их сразу можно вести на заполнение лид-формы или мотивировать на запись через акции/скидки.
Лучше всего себя показывают объявления в формате до/после и с процессом оклейки.
По просьбе клиента не называю компанию и не показываю визуальную часть креативов.
Вот несколько объявлений, которые дают заявки по хорошей цене:
Что не принесло результатов:
– аудитория конкурентов. Живых сообществ было немного, активной аудитории в них тоже, поэтому от неё отказались практически сразу
– подписчики крупных автомобильных сообществ города. Это довольно грязная аудитория для продвижения оклейки, тк владельцы новых авто перемешаны с овновной массой просто всех автовладельцев.
– аудитория по интересам. Здесь ситуация примерно такая же как и авто сообществами, поэтому использовать не стали.
Предложения со скидками в лоб на дорогие услуги тоже не дают хорошего результата, хоть это и было ожидаемо.
Из форматов использовал больше всего универсальную запись с 4 или 9 фото, чтобы показать процесс работы.
Для ретаргета и услуг из сообщества также использовал формат карусель.
Продажи в переписке
Главная боль при взаимодействии небольшого бизнеса с рекламой.
Почти все привыкли продавать по принципу «Спросили цену – скинул цену – почему-то не записываются».
Здесь ситуация была точно такая же. Чтобы исправить ситуацию – изучил диалоги и подготовил простейшую схему для обработки заявок.
Даже банальный скрипт будет лучше, чем ничего. Потому что, если обрабатывать заявки спустя рукава или просто по привычке общаться также как по телефону – клиентов не будет.
Продавать в переписке через соцсети и продавать по телефону – абсолютно разные вещи. Когда люди звонят из Яндекс.Карт или по рекомендации, то чаще всего они уже готовы записаться.
В соцсетях же люди сидят, чтобы отдохнуть или пообщаться с друзьями, поэтому в большинстве случаев они не готовы записаться здесь и сейчас на чек 40-100-200 тысяч рублей + сравнивают ваше предложение с конкурентами.
Поэтому продажи в переписке у нас выглядели примерно так:
– человек обращается, чтобы рассчитать стоимость – уточняем какие-то детали и пожелания – рассчитываем стоимость и рассказываем о процессе работ, гарантиях, показываем примеры работ и отзывы – уточняем как человеку предложение и хочет ли он записаться – если хочет – записываем, уходит подумать – ок, молчит – тоже нормально.
Надо просто спустя пару дней напомнить ему о себе, узнать принято ли какое-то решение, есть ли какие-то дополнительные вопросы и так далее
Также очень хорошим решением будем не пытаться записывать человека в диалоге, а выстраивать общение так, чтобы конечной целью в переписке было приглашение на осмотр.
Живое общение и осмотр автомобиля помогут получить больше доверия от потенциального клиента и будет легче подробнее рассказать обо всех преимуществах разных решений + дать какой-то пробник услуг.
Например, показать что плёнка действительно не рвётся или отполировать какой-то небольшой кусочек на кузове.
Это очень упрощённо, но даже такое решение может спокойно выдавать вам конверсию в сделку от 15%. При том, что если на запрос по расчёту стоимости скидывать просто цену, то конверсия в запись будет болтаться в районе 1% (если повезёт)
Результаты
Потрачено: 27 988.16 ₽
Заявок: 106
Стоимость заявки: 264 ₽
Общий вид рекламного кабинета:
В VK достаточно аудитории автовладельцев с новыми автомобилями, которым можно предлагать оклейку полиуретановой плёнкой
Если нет записей на услуги «здесь и сейчас» – это нормально.
Контролируйте каждую заявку, ведите учёт обращений, напоминайте о себе, помогайте людям купить, пробуйте что-то менять. Например, не продавайте напрямую в переписке, а выводите на осмотр и продавайте при личной встрече.
Из предыдущего абзаца следует то, что таргет для детейлинга – это про сотрудничество и накопительный эффект, а не просто передача работы на аутсорс и ожидание моментальных продаж.
Моё сообщество в VK: vk.com/ad.target
Канал в Telegram: t.me/ad_target
Напишите мне, обсудим продвижение вашего проекта: Telegram, VK
