Привет-привет! Меня зовут Чернобай Евгений. Я владелец магазина мужской обуви TOKS в Минске. Делюсь с вами историей о том, как с помощью “неклиентов” можно увеличить выручку магазина.


Вводная информация: продаем только мужскую обувь.

Средняя цена одной пары сезона осень-зима: 96$. Магазин располагается в абсолютно унылом торговом центре, где от слово “проходимость” остались легенды и басни.

Основной пирог трафика — из Инстаграм и крохотный кусочек — из ВК.

Магазин у меня молодой — родился он 14 октября 2017 года.

И сказать, что мы уже “выжгли” аудиторию, было бы опрометчиво. Но в целях увеличения продаж хотели пощупать новую, девственную для нас, аудиторию.

Изучая разного рода стратегии роста из опыта прошлых лет, наткнулся на историю датской компании Novo Nordisk. Она производила инсулин. Их конечный клиент — человек, который болен диабетом. Но, в то время (1980-х), в фармацевтической отрасли вся рекламная коммуникация строилась через “оказывающих влияние” врачей. Именно врачи были те люди, с кем дискутировала компания для продвижения своего продукта.

Рынок постепенно насыщался и всем игрокам становилось тесно. Что сделал Novo Nordisk? Он предположил, что пора обратиться непосредственно к конечному клиенту — самим пациентам. Сконцентрировав свое внимание на диабетиках, компания выпустила NovoPen — первое удобное в применении устройство для инъекций инсулина, разработанный для того, чтобы избавить пользователей от неудобств, связанными с уколами. Это устройство напоминало авторучку. Было компактным и на порядок удобнее, принятых в то время шприцов. Как итог, подобная стратегия изменила рельеф отрасли, а Novo Nordisk стал мировым лидером в области товаров для диабетиков!

Поворотным моментом для Novo Nordisk стало то, что они начали общаться (ну и выпустили адаптивный новый продукт) с конечным пользователем продукта, а не с лицами влияющими на решение — врачами.

Интерпретируя для себя этот концепт, я осознал, что можно обращаться к конечным клиентам, т.е. с мужчинами в моем случае, а можно “выстроить отношения” с “неклиентами”.

Но кто эти “неклиенты” в случае продажи мужской обуви, которые оказывают влияние при покупке? Конечно же девушки! Бинго!

Я вспомнил, что определенный процент продаж был совершен именно с дамой по правую руку.

К тому же, подглядывая за конкурентом по смежной тематике (мужской одежде), наблюдал вот такую картину:

Где из 8-ми комментариев с уточнением цены — 3 от девушек.

Решение:

Фиксировать каждую покупку в паре.

Анализировать процент таких покупок от общего объема продаж за указанный период.

Период наблюдения: с 1 сентября по 31 октября.

Итоги:

9% покупок от общего объема продаж было совершенно в комбинации М+Ж.

Исходя из этих данных была поставлена цель: увеличить до 18%, т.е. в 2 раза количество совместных покупок за период с 1 ноября по 31 декабря.

Вконтакте

Делай раз: помощью Таргет Хантера я охотился исключительно на тех дам, у которых есть парень или муж: собрал 42 000 таковых (ГЕО — Минск)

Делай два: из этой аудитории спарсил их инстаграм аккаунты — 8000.

Делай три: затем эти 8000 инстаграм аккаунтов снова спарсил в ВК. Таким образом у меня получилось “ядро” аудитории, с которым, для большего количества касаний, я мог взаимодействовать и в ВК — таргетинг, и в Инстаграм — масслайкинг и массфоловинг.

Таргет в ВК. Здесь одновременно “опылял” таргет-цветник тремя объявлениями:

ВК отработал весьма посредственно. После недельного теста работал только с “ядром”(8000 аккаунтов), потому что мог сделать с ним еще одно касание в инстаграм, в надежде на то, что определенное касание станет победным и красивая молодая пара посетит нас.

Instagram

1)Таргетинг:

Работал со следующими аудиториями дам:

Семейное положение: в отношениях, в браке и тд.

События из жизни: недавно помолвленные, новобрачные и иже с ними.

2) Интересы: мода, стиль, мужская одежда и тд.

3) Взаимодействовали в аккаунтом TOKS — оставлял только женскую аудиторию.

Примеры объявлений:

Лента

Stories

Таргетинг отработал на “ура!” Общие результаты чуть ниже.

2) Квест-марафон

Для вовлечения я запустил квест-марафон: в течении 4-х дней нужно было ответить на вопросы, найти определенный пост в аккаунте и т.д. Одно из условий: выделить через @девушку, сестру или подругу. Т.е. даму, потенциально влияющую на покупку, — подробнее на скриншоте:

Одни прям очень хотели скидку

И, как следствие, благодарили за квест по его завершению:

3) Акция

А кульминацией всей активностей в сторону прекрасной половины человечества была акция: при покупке с девушкой была возможность выиграть один из трех весомых призов (см. скриншот)

Данный пост я таргетировал по вышеуказанным аудиториям.

Напоминал об акции в stories:

Сделал рассылку по существующим диалогам в direct:

Посев у лидеров мнений и партнеров:

Врач-гинеколог и акушер. Блог о женском здоровье и беременности.

Молодая мама, организатор мероприятий и жена известного ведущего:

Компания по организации детских праздников:

Партнеры магазина — сеть тренажерных залов:

Итоги акции подводили в прямом эфире и сразу звонили победителям:

Если вы прочли до этого момента — это пять!)

Подводим итоги.

Девушки спрашивали:

Много спрашивали:

И даже признавались в любви: 

И, конечно же, покупали:


Результат:

В период с 1 ноября по 31 декабря было реализовано 192 пары обуви.

39 из которых были куплены по той самой желанной комбинации мужчина и леди.

А это 20,5 % от общего объема продаж! Миссия выполнена.

Если вы дочитали до конца — вы герой! Благодарю вас за внимание.

P.S. Кто ваш “неклиент” и как его перевести в разряд клиентов?

Что из предлагаемого вами товара и спектра услуг для него имело бы ценность?

Как и посредством каких каналов коммуникации донести эту информацию?

Попробуйте ответить на эти вопросы и возможно в скором времени ваша аудитория изрядна обновится.



Оставить отзыв о работе специалиста вы можете в комментариях к этой странице.